Foi com enorme gosto que aceitei o desafio do Swonkie, pela mão do João Cortinhas, de partilhar com uma audiência de mais de 400 pessoas o que influencia o sucesso de um projeto de ecommerce e as ferramentas essenciais na aceleração de um projeto de vendas online.

Existem três variáveis essenciais num projeto de ecommerce: produto, equipa e estratégia. E é sobre estas variáveis que incide a estratégia de aceleração de um projeto de ecommerce.

1. Produto:

Margem

Não chega sermos grandes apaixonados por um produto para o vendermos online. É essencial termos margem para desenvolver e produzir o produto, e depois investirmos na sua promoção online. Existem duas formas de testar se o seu produto poderá libertar margem para investimento:

  • A 1ª é a regra do múltiplo de 3. Se multiplicar os custos com o produto (incluindo produção, embalagem, armazenamento, etc) por 3, consegue vender o seu produto? O mercado aceita o preço a praticar?
  • Quantos euros sobram da venda? O ideal é que o produto seja no mínimo comercializado entre 50€ a 150€ para que seja possível retirar valor para investimento e margem de lucro líquida. Um mínimo de 50% a 60% de margem é o ideal.

Nicho de mercado

Ser mainstream é demasiado difícil em ecommerce. Todos gostaríamos de ser a Amazon ou o Continente, mas para tal precisaríamos de um elevado investimento e de anos de experiência. Por este motivo, especialize-se num segmento de mercado e produto específico antes de alargar a sua oferta. A Amazon, quando iniciou a sua atividade, começou pelos livros. Não porque os livros tinham especial interesse para o Jeff Bezos, mas porque o público-alvo era o que tinha mais capacidade de compra (pessoas cultas, com elevado poder financeiro, compram livros). Ele sabia que ao encontrar a audiência certa, no futuro poderia vender-lhes outros produtos e/ou serviços.

Gestão de stock

Grande parte dos novos negócios em ecommerce – marketplaces, por exemplo-, não possuem stock próprio. É, sem dúvida, um modelo de negócio muito interessante, porque reduz o risco das marcas. No entanto, também reduz a margem da empresa e o controlo da relação com o cliente. Se vender produtos de marca própria, opte por gerir o seu stock ou ter um parceiro logístico (se bem que em Portugal não existem muitos parceiros logísticos para ecommerce). Embora o dropshipping seja um modelo muito reconhecido e utilizado no passado, tem hoje tendência a desaparecer pela falta de controlo da marca ou da nova aposta das marcas em venderem diretamente aos consumidores (DtoC – direct to consumer).

2. Equipa

Equipa para gestão de ecommerce

Quem me conhece sabe a importância que eu dou às equipas, seja a minha ou a dos nossos clientes. Construa uma equipa focada nos seus objetivos, com métricas e KPI para medição de resultados. Uma equipa com uma forte liderança, que transmita a sua visão, consegue alcançar resultados excelentes!

Processos

Uma das frases que uso diariamente aprendi na Salsa durante o desenvolvimento de um projeto com o instituto Kaizen: “o problema são os processos e não as pessoas”. Infelizmente, são muitas as empresas de grande dimensão com processos muito arcaicos ou baseados numa só pessoa. Dedique tempo a definir os SOP – standard operation processes – em cada uma das áreas, seja marketing, sistemas, logística, atendimento ao cliente… É muito mais claro saber o que esperam de nós do que agirmos apenas na base do bom senso.

Outro problema são os processos cristalizados e parados no tempo. Procure dentro do seu negócio a otimização e automatização constante de processos.

Sistemas

Muitos dos processos arcaicos são provocados por sistemas e tecnologia igualmente desatualizada. E sim, muitas vezes o problema de não crescermos está nos nossos sistemas internos e não na plataforma de ecommerce.

Empresas com muitos anos de atuação no mercado têm muita resistência em alterar os seus sistemas. Software de gestão/faturação em que já investiram milhares – se não milhões de euros – que não servem o propósito do online não são alterados por causa da resistência ao investimento e à mudança. Preocupe-se com a integração da faturação e dos stocks que são críticos. Invista numa plataforma de ecommerce escalável, se possível, integrada com a sua loja online.

3. Estratégia

Existem três formas de aumentar as suas vendas online: aumentar o número de clientes clientes, aumentar a fatura média, aumentar a repetição ou frequência de compra de compra. Na verdade, ao combinar as três terá melhores resultados do que ao investir em apenas uma estratégia.

+ Clientes

Tenha uma estratégia de angariação de mais visitas quantificadas para a sua loja online. Não se esqueça que é fundamental investir em notoriedade/angariação antes de se focar na conversão. Este é um dos erros mais comuns em ecommerce. Defina o seu plano anual de campanhas e o investimento necessário. As campanhas – não têm obrigatoriamente de incluir desconto –, devem estar sempre ativas e a gerar tráfego qualificado para conteúdos relevantes para a sua audiência. De seguida, recorra ao remarketing para converter o cliente pela primeira vez ou para o fazer registar-se na sua base de dados. Na primeira compra procure o break-even em vez do lucro. O lucro virá da repetição de compra e no lifetime value do cliente, ou seja, o valor por ele gasto ao longo do tempo que compra na sua loja online. Desta forma terá mais capacidade de investimento para angariar um cliente pela primeira vez.

+ Venda Média

Personalize a venda online para conseguir um maior valor médio em cada compra. Produtos combinados, bundles – produtos vendidos juntos -, oferta de portes acima de determinado valor, etc. Pode também acionar compras em funil, ou seja, o cliente vai avançando na compra e são sugeridos produtos combinados, como fazem as agências de aviação online.

+ Compra repetida

Dependendo do seu produto, poderá ter maior ou menor volume de vendas repetidas. Produtos consumíveis, por exemplo, são mais fáceis de vender de forma repetida. Modelos de subscrição são também interessantes, mas levam muitas vezes à desistência quando o cliente se apercebe que tem produtos em excesso. Campanhas especiais para clientes fidelizados podem ajudar também na repetição da compra. Não deve esquecer os níveis de serviço que entrega aos seus cliente. Um cliente satisfeito recomenda a sua loja e volta a comprar. Faça uma segmentação aos seus clientes e identifique os seus 20% de clientes que representam 80% da sua faturação.

Em resumo

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