Qual a maior dificuldade de quem gere uma loja online?

Perguntei à comunidade no Linkedin e a resposta foi clara: 55% dos que responderam indicam que o ecommerce tem visitas, mas que não convertem.

Este é um tema que me preocupa particularmente porque vejo diariamente muito investimento em campanhas que não traz os resultados esperados. E digo esperados porque o nosso objetivo pode ser tráfego e notoriedade, e aí não haverá problema em reduzir a taxa de conversão, mas muitos gestores de negócio esperam vendas diretas das campanhas de marketing digital, por esse motivo, devemos analisar com cautela o tráfego que estamos a trazer versus a sua conversão.

Qual a sua taxa de conversão?

A métrica que é vista como o “santo graal” do ecommerce e que devemos monitorizar, mas sem antes analisar o que a influencia.

Em primeiro lugar, trata-se do número de vendas sobre o número de visitas totais. Mas se os clientes não compram na primeira visita (o que acontece em mais de 50% das lojas online), então não deveríamos analisar de uma perspetiva diferente? Por exemplo, em vez da taxa de conversão total, dividir entre novos utilizadores e utilizadores de retorno, ou entre canais de angariação e canais de conversão?

Em segundo lugar, quando desenvolvemos campanhas de angariação, esta métrica baixa naturalmente porque estamos à procura de novos potenciais clientes e se possuímos outros canais de venda (como lojas físicas), por vezes, os clientes navegam online para depois se deslocarem às lojas. Também é comum a taxa de conversão ser superior em lojas online de nicho.

De forma geral, as melhores lojas online possuem 2% de taxa de conversão. Mas conhecemos casos de 3% e 4%. No entanto, este valor continua a ser bem inferior ao das lojas físicas que chega a ser de 15%. O nosso objetivo deve ser aumentar esta taxa ao longo do tempo. Negócios a começar não passam, muitas vezes, de 0,5% a 1%. E isto não tem de ser um problema. Desde que façamos o devido acompanhamento no longo prazo.

Qual a taxa de avançar para carrinho de compras?

Antes da taxa de conversão temos de analisar qual a percentagem de pessoas que avançam para checkout. Dependendo de diversas variáveis como custos de envio, tempo de entrega, métodos de pagamento entre outros, a taxa de conversão poderá ser superior ou inferior.

Analisar este passo é essencial para aumentar a taxa de conversão final. Procure entre 50% a 80%. Se não está a atingir estes resultados, analise o que indico acima. Se está a desenvolver a internacionalização da sua loja online, valide as traduções do seu checkout. Pode até ser isso que estará a reduzir as suas vendas.

Qual a taxa de adição ao carrinho?

De todos os utilizadores que visualizaram produtos, sabe quantos efetivamente adicionam produtos ao carrinho de compras?

Esta é talvez a taxa mais importante, antes mesmo da taxa de conversão. É esta métrica que influencia diretamente os seus resultados de conversão. Aumente esta taxa e aumentará as suas vendas. Possivelmente terá uma taxa de adição ao carrinho abaixo de 5%. O seu objetivo deve passar por aumentar esta taxa até aos 11% a 12%.

Qual a taxa de rejeição do tráfego atual?

Se investimos em campanhas de marketing digital temos de estar atentos à taxa de rejeição. Esta representa quem desiste de continuar a navegação na loja logo após a entrada na página. Se os seus visitantes desistem antes mesmo de verem produtos, não é possível vender, mesmo que exista potencial no seu negócio.

Analise as campanhas de marketing digital e outras origens do seu tráfego. É preferível um tráfego mais reduzido e qualificado, do que tráfego sem qualquer intenção de compra e de relacionamento com a sua marca. Deve procurar ter taxas de rejeição abaixo dos 50%.