Estamos em meados de setembro, por isso é fundamental que prepare o quanto antes a sua estratégia digital para a época de vendas mais importante do ano: a Black Friday.

É sempre bom recordar que existem apenas três formas de aumentar os resultados da sua loja online, são elas:

1. aumentar o número de novos clientes (o foco costuma, erradamente, estar aqui)
2. aumentar o valor médio das encomendas (AOV)
3. aumentar a frequência de compra (de quem já comprou anteriormente)

Tenha isto em mente e foque a sua atenção em trabalhar as audiências que já conquistou durante o ano.

Vamos então abordar alguns pontos que deve ter em consideração na preparação do seu negócio online para a época festiva.

Trabalhe a experiência de compra da sua loja online em dispositivos móveis

Andamos há anos a dizer que se deve pensar primeiro em mobile e agora chegou o momento de o fazer de uma vez por todas (caso tenha andado a adiar).

Os consumidores, na sua maioria, já descobrem marcas, pesquisam produtos, adicionam ao carrinho e finalizam a compra nos seus telemóveis. Portanto é fundamental que a sua loja online esteja, tanto em termos de design como de usabilidade, irrepreensível em dispositivos móveis, para que este não seja o motivo pelo qual perde vendas.

Lembre-se que a Black Friday é um evento de retargeting

Ouvi na semana passada esta frase num webinar e considerei excelente para resumir o que se deve passar nas lojas online durante a Black Friday –  e por isso é que deve começar a ser preparada o quanto antes.

Deve trabalhar a sua base de dados de subscritores e de clientes, angariando novos contactos e segmentando corretamente os já existentes. Isto porque, apesar de poder conseguir encontrar clientes novos durante esta época, o mais natural é que consiga vender novamente a quem já lhe comprou no passado. Pelo menos a quem já recebe as suas newsletters (audiência morna/aquecida)! E tanto num caso como no outro, a taxa de conversão e o AOV serão superiores. Leia neste artigo 16 táticas para otimizar o seu Email Marketing até à época festiva.

Pode fazer geração de leads de pessoas especificamente interessadas na campanha de Black Friday da sua loja online. Divulgue através de posts nas redes sociais e envie também para a sua base de dados já existente a informação de que está a criar uma lista de pessoas interessadas em serem as primeiras a conhecer a campanha de Black Friday.

A ideia é as pessoas registarem-se para terem acesso antecipado à Black Friday da sua loja online. Isto inclui quem já está na base de dados, porque esta é uma forma de criar antecipação em contactos mais adormecidos, é uma forma de “acordar” a sua base de dados para esta campanha que se avizinha – e também de converter mais, claro!

Faça também anúncios pagos nas redes sociais (Facebook, Instagram, TikTok ou YouTube) de visualização de vídeos sobre a sua marca: demonstração de produtos, testemunhos, unboxing, influenciadores, produto em utilização (lifestyle), etc. Isto serve para ganhar seguidores, subscritores, visitantes ao website, aos quais depois poderá vender durante a Black Friday. Lembre-se que a parte mais interessante e vibrante do vídeo deve estar logo nos segundos iniciais (e não no fim).

Decida os descontos que vai aplicar e as ofertas que vai fazer

A Black Friday é sinónimo de grandes descontos, mas essa prática não é rentável para todas marcas e não faz sentido ter muitas vendas se no final do dia gerar mais prejuízo do que retorno.

Considere então fazer descontos por patamares, por exemplo 25% se comprar até 80€ e 30% de comprar mais do que 80€ (uma lógica “quanto mais compra, mais poupa”).

Considere incluir pequenas ofertas nas compras, por exemplo, 15% de desconto mais a oferta de um produto/amostra – mas tem de ser algo interessante, não inclua uma oferta pouco relevante, porque dessa forma não irá surtir o efeito desejado.

É também importante ter algo exclusivo para oferecer às pessoas que se registaram para ter acesso antecipado à sua Black Friday! E dê a essa audiência apenas 2 ou 3 dias para comprar no acesso antecipado, é sempre necessário criar urgência.

Pode aproveitar para dar destaque ao Natal, criando conjuntos para oferta com um desconto especial e de edição limitada (packs que não voltam a estar disponíveis). Por exemplo, um conjunto de 4 ou 5 produtos que tem 5% de desconto extra e para quem o comprar inclui também a oferta de um produto/amostra.

A ideia é comunicar um desconto imperdível, mas também dizer aos clientes que ficarão já com as compras de Natal feitas ao melhor preço e enviadas para as suas casas a tempo.

Tenha em atenção as diferentes fases da campanha

Depois de ter tudo o que foi falado anteriormente decidido, falta planear as diferentes fases da campanha no calendário. Inclua as datas para:

• promover conteúdos em vídeo para visualização
• usar essas audiências (e a BD já existente) para angariação de leads para o acesso antecipado à Black Friday
• fazer o acesso antecipado à campanha para a audiência que se registou
• abrir a campanha de Black Friday e Cyber Monday para o público geral
• incluir uma semana de campanha entre o Natal e o Ano Novo

A semana entre o Natal e o Ano Novo também pode ser interessante para fazer uma última campanha na sua loja online em 2022. Muitas pessoas terão de trocar os presentes que receberam e, de uma forma geral, já se espera que as marcas façam mais alguma promoção antes de acabar o ano. Coloque também esta opção no seu calendário, caso faça sentido para a sua loja online.

Depois de colocar cada uma das fases no calendário, saberá quando tem de ter pronto: o website (produtos e promoções criados, contagens decrescentes, alertas no carrinho de compras, banners, visual merchandising), as newsletters, os posts orgânicos para as redes sociais, os conteúdos (vídeos, imagens, textos) para as campanhas pagas e as landing pages específicas.

Elementos essenciais para a conversão

Esta época do ano é obviamente muito competitiva, pelo que não pode perder oportunidades de converter o máximo número possível de visitantes da sua loja online, sob pena que os perder para outra promoção da Black Friday (nem tem de ser para um concorrente).

Coloque contagens decrescentes na loja online, para que a sensação de urgência esteja sempre presente.

Destaque os produtos best sellers, a oferta de produto/amostra que irá incluir (e quais as condições), o(s) seu(s) packs especiais e limitados para esta ocasião, CTA fortes e consistentes e testemunhos/reviews sempre que possível.

Preste especial atenção ao tempo de carregamento destas páginas, em desktop mas sobretudo em mobile, para minimizar as desistências à espera que a sua loja online carregue.

Caso ainda não tenha, coloque um botão de adição ao carrinho que acompanha o scroll, ou seja, quando o utilizador começar a navegar na página para baixo, o botão de adição ao carrinho nunca desaparece do ecrã e acompanha o scroll (veja o exemplo da Shaeco).

Escolha uma paleta de cores consistente, entre posts nas redes sociais, anúncios, newsletters e agora a sua loja online ou landing pages específicas – para que sem sombra de dúvidas os utilizadores reconheçam que estão na sua campanha de Black Friday.

Em termos de anúncios pagos, é importante que faça retargeting a todas as pessoas que visitaram as páginas da sua loja online dedicadas à Black Friday, mas não compraram nada. Inclua testemunhos de clientes reais nos anúncios, em formato de imagem e/ou vídeo.

Esta é também a altura de enviar SMS à sua base de dados, apenas nos momentos mais importantes da campanha. Uma SMS e também newsletter muito importantes para enviar são aquelas que avisam que é o último dia para comprar a tempo de receber para o Natal. Isto porque muitas pessoas vão ver as newsletters, os anúncios, os posts, vão ver a loja online com as promoções da Black Friday e não vão comprar até aos últimos 2 ou 3 dias da campanha, quando receberem o tal aviso que “hoje é o último dia”.

Por isso, na calendarização da sua campanha, no dia em que termina uma fase da promoção tem de intensificar a comunicação com 2 ou 3 emails por dia + sms + mais posts nas redes. Os últimos dias das campanhas geram muitas conversões, pois quem ainda não comprou tem agora a última oportunidade para o fazer!

O mesmo se aplica ao primeiro dia da campanha. Quando começar a campanha, muitas pessoas vão querer aproveitar logo (antes que esgote, antes que se acabem os tamanhos, antes que esgote a oferta de um produto, etc). Por isso também no primeiro dia tem de comunicar mais vezes e de forma mais agressiva do que nos restantes.

O Ecommerce à quarta desta semana também foi sobre este tema, pode ver abaixo.