Nesta edição do podcast Tudo sobre eCommerce, falamos com Vera Maia sobre questões importantes para quem está a pensar criar um negócio de ecommerce e sobre novidades do Tudo sobre eCommerce.

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Questões

• Quais são as principais tendências de ecommerce que prevês para os próximos anos? [00:57]
• Para quem está a começar um projeto de ecommerce, em que canais de venda e de marketing recomendas apostar? [03:14]
• Pela tua experiência, o que falta às empresas portuguesas para fazer melhores projetos de ecommerce; o que faz algumas empresas terem sucesso e outras falharem? [06:07]
• Que loja online portuguesa consideras ser uma referência? [08:25]
• O que podemos esperar do Tudo sobre eCommerce em 2019? [09:53]
• Porque vai valer a pena participar na edição de 2019 da Conferência Tudo sobre eCommerce? [12:43]
• Que desafios antevês para quem quer apostar em ecommerce em 2019? [15:24]
• Quem são os principais especialistas em ecommerce que te inspiram e que costumas seguir? [17:58]
• Recomendas algum podcast para quem quer aprender e saber mais sobre ecommerce? [19:40]

Transcrição do podcast

Nelson Peixoto – Bem-vindos ao podcast Tudo sobre eCommerce. O Tudo sobre eCommerce é o acelerador de projetos de ecommerce em Portugal.

Para quem não nos conhece dedica-se a ensinar tudo o que existe sobre o mercado das vendas online e direciona-se para empreendedores que pretendem criar um projeto de ecommerce de raiz, ou otimizar projetos existentes. É desenvolvido por uma equipa de profissionais de ecommerce que se juntaram com o objetivo de tornar o mercado português numa referência em projetos de comércio eletrônico.

Hoje vamos ter como convidado, a nossa especialista em ecommerce e marketing digital, sendo a fundadora do nosso projeto, a Vera Maia.

Vera Maia – Obrigada pelo convite para vir falar um bocadinho sobre ecommerce agora no final de 2018.

Nelson Peixoto – Vera, quais são as principais tendências que antecipas para os próximos anos?

Vera Maia – Bem tudo depende do tipo de empresas que estamos a falar e da capacidade financeira da própria empresa porque, embora o ecommerce possa ser implementado por qualquer pessoa, ou qualquer negócio, na verdade, quanto melhor, ou maior investimento financeiro mais vantajoso.

Portanto nós temos várias tendências como a personalização dos produtos ao cliente, mais trabalho de CRM, envio mais segmentado comunicação ao cliente e temos também a pesquisa por voz, como temos influência de estratégias de realidade virtual dentro das plataformas e cada vez mais o avanço dos algoritmos de pesquisa mesmo dentro dos próprios sites, mas a verdade é que isto só está disponível para quem tem investimento financeiro para fazer. Portanto, quando falamos das Walmarts, das Zaras, das Amazons, dos maiores negócios a nível mundial, são quem mais está a apostar neste tipo de ferramentas. Quando falamos dos negócios de menor dimensão, de pequena dimensão que estão a começar, os empreendedores, aquilo que eu vejo e que eu acho que vai acontecer, é que cada vez mais os pequenos negócios vão ganhar espaço no digital, que pode até nem ser por ter uma loja online própria, mas passará muito por investimento em Instagram, por trabalhar diretamente com influenciadores digitais, até porque as pequenas marcas estão a entrar cada vez mais nesse segmento e de uma forma bastante fácil e acessível, em comparação com as marcas de maior dimensão que necessitam de grandes aprovações dos departamentos de marketing para conseguir aceder a esses pequenos influenciadores que muitas vezes não nos interessam porque não têm a dimensão, ou escala que eles querem.

Por isso, aquilo que eu acredito é que realmente as pequenas marcas vão começar a entrar a furar, não pelo ecommerce puro, mas muito mais pelas redes sociais e muito mais pelo Instagram e as marcas de maior dimensão aí sim vão conseguir investir em ferramentas novas e formas novas de chegar ao cliente online.

Nelson Peixoto – Para quem está a começar um projeto de ecommerce, assim de uma forma genérica, quais são os canais de venda e de marketing que recomendas apostar?

Vera Maia – Bem em primeiro lugar, é preciso decidir se é mesmo preciso ter a nossa própria loja online. Se calhar até faz sentido testar se antes de investirmos numa plataforma tecnológica, se não fará sentido testarmos o mercado, testarmos o nosso cliente. De uma forma geral, estão todos usar o Facebook, o Instagram, o Google, o Pinterest, o Youtube. Grande parte das marcas acabam por estar a tentar não só promover a sua marca como também vender nestes canais.

Muitas das marcas menores e que não são produtoras, grande parte de pequenos empreendedores que começam a, por exemplo, importar produtos da China, fazer um teste ao mercado, começam pelos Marketplaces. Começam por testar vender numa Amazon, ou vender no eBay, muitas vezes também usam, mais uma vez, as redes sociais para tentar se aproximar do cliente e depois tomar a decisão se devem ou não investir nesses canais mais a 100 por cento.

Claro que vai sempre depender do tipo de produto que nós comercializamos. Por exemplo, se eu vender produtos como bebidas alcoólicas, ou se eu vender produtos de indústrias menos normais, por assim dizer, eu não posso usar o Facebook e o Google para me promover, porque não existe sequer essa possibilidade. Está bloqueado pelas regras de publicidade desses canais. Portanto, eu tenho que ir a outros, tem que procurar programas de afiliados por exemplo e explorar canais diferentes. Aí, realmente o desafio é maior, quando nós temos produtos que vendemos que não são autorizados a serem comercializados via plataformas comuns. Caso contrário se quiserem testar o mercado, o que eu recomendo é começar por testar em Marketplace, ou testar nas redes sociais. Perceber o que é que o vosso cliente gosta, o que é que o vosso cliente procura, antes de grandes investimentos.

Num passo seguinte, sem dúvida, é ter a própria loja online porque aí vocês garantem que o negócio é vosso, que as visitas são vossas, as pessoas são vossas, a vossa base de dados de emails, que é essencial para a conversão, para aumentar a relação com o cliente e pensar que a loja online poderá ser a cabeça de um polvo e os tentáculos são todas as formas que vocês atraem ao site. Isto não é uma frase minha é uma frase de um autor que eu gosto bastante que é um autor australiano e ele dá este exemplo várias vezes. O site é que é nosso, a plataforma de ecommerce é que é nossa, tudo o resto não é nosso. Portanto, nós devemos ser cautelosos quando tentamos apenas alocar tudo do outro lado, fora da nossa plataforma.

Nelson Peixoto – Muito bem. Pela tua experiência, referiste à pouco pequenas empresas portuguesas, o que falta às empresas portuguesas, de um modo geral, para fazerem melhores projetos de ecommerce, com mais qualidade? Na tua opinião o que faz com que algumas lojas tenham sucesso e outras não?

Vera Maia – Em primeiro lugar, sem dúvida que temos que pensar sempre na estratégia e ecommerce é uma estratégia a longo prazo. Existe ainda o mito que vamos criar uma loja online, vamos investir numa tecnologia e que isso é suficiente para as minhas vendas crescerem e para eu poder ter uma vida simpática sem me esforçar muito e externalizar todos os serviços. Portanto, nós temos uma característica em Portugal, que é difícil externalizar serviços como é o caso por exemplo da logística. A maior parte das vezes temos que a fazer dentro de portas, há muito poucas empresas que deem um suporte ao consumidor final, envio ao consumidor final para logística e depois, mesmo dentro das empresas, há falta de estratégia.

Estratégia e claro investimento, porque é preciso ter estratégia, mas depois, também é preciso investir nela. Um projeto de ecommerce, provavelmente é um negócio que não terá retorno direto, a menos de um ano e é preciso investir primeiro. Investir na equipa, investir em campanhas de marketing, investir em produto, investir em tecnologia. Tudo isto são investimentos que andam à frente. Portanto, a maior parte dos projetos que falham é porque não existe esta noção que temos que investir antes de ter o retorno e depois temos que investir continuamente. A plataforma não é estática nem estanque. É preciso investir na tecnologia, é preciso renovar provavelmente estratégias e pessoas e por exemplo, a forma como fotografamos, tem que ser diferente um ano para o outro, porque as tendências mudam. A forma como dispomos o produto também tem que mudar e é preciso muito dinamismo, muita rapidez porque as coisas mudam muito rapidamente e muitas vezes é essa a dificuldade que temos. É vermos que os projetos são muito estáticos e que o investimento termina na plataforma, a maior parte das vezes.

Nelson Peixoto – A título de exemplo, que loja online portuguesa considera que seja uma referência, das várias que existe?

Vera Maia – Eu sou bastante suspeita, mas sem dúvida que eu recomendo verem o site da Salsa, não só pela forma como está construída em termos de layout, em termos de navegação, checkout, mas porque realmente é um negócio que eu conheço, por trás e que em termos de volume de faturação, penso que poderá ser das maiores a nível nacional, não só pelo volume de transações que tem, mas pelo volume de visitas que tem mensal, pelo crescimento associado não só ao digital e ao marketing digital, mas também por todo o trabalho que é feito offline com as lojas e com as equipas de retalho, que eu acho que isso também é um fator fundamental. É muito mais interessante para uma marca crescer online e offline em simultâneo e eles são um exemplo disso, do que tentarem apenas explorar o mercado digital, porque a nossa notoriedade da marca, sem dúvida influencia o crescimento das nossas vendas online. Portanto, é muito importante fazer este caminho para os retalhistas, para quem tem loja física e quer ter uma loja online. Para quem quer apenas ter uma loja online, tem que ter em consideração que vai ser muito mais difícil angariar clientes, se não houver esta notoriedade. Portanto, sem dúvida que eu acho que é um exemplo no mercado nacional e no mercado internacional.

Nelson Peixoto – Mudando agora o assunto para o Tudo sobre eCommerce, o que podemos esperar em 2019 do projeto?

Vera Maia – O TSE é realmente um projeto muito interessante e é um dos meus bebés. Sem dúvida que o último ano foi desafiante e o próximo objetivo é crescer ainda mais. Portanto, teremos a nova edição da conferência, que trará oradores muito interessantes nacionais e internacionais, que esta é uma grande novidade na nossa conferência, em 18 de maio de 2019, que será na FEUP, no Porto.

Além de oradores nacionais e internacionais com muita experiência nesta área e com experiência na criação de projetos de ecommerce, desenvolvimento projetos de ecommerce e até pessoas que trabalham nos mercados internacionais do ecommerce porque, o nosso mercado ainda é pequenino e temos muito para aprender com quem faz lá fora. Portanto teremos isto, que é um dos grandes projetos, vamos continuar com a nossa consultoria, com os nossos clientes. Felizmente os nossos clientes mantêm uma relação a longo prazo connosco, portanto vamos mantermos com eles e temos projetos novos, projetos nacionais e internacionais, que também é um novo desafio que temos. Conseguir atrair para Portugal também este investimento internacional. Nós temos não só capacidade produtiva, mas também temos a capacidade desenvolver projetos a nível mundial. Teremos mais cursos, porque nosso propósito com o Tudo sobre eCommerce é também formar o mercado e ajudar os empreendedores a crescer e a fazer crescer os seus negócios. Nós sabemos que não vamos conseguir chegar a todos os clientes, não vamos conseguir ajudar todas as pessoas então, acreditamos que com os cursos online, cada um pode aprender ao seu ritmo, ao seu tempo, mas extrair o conhecimento que nós temos e que nós trazemos para os nossos clientes e para os nossos workshops também.

Acreditamos que 2019 vai não só para o Tudo sobre eCommerce mas também para o mercado nacional, vai mudar mais uma vez o panorama do ecommerce, porque o crescimento está ser bastante substancial, vemos as entidades públicas também preocupadas com esta área de negócio, com o crescimento do mercado digital e portanto eu acredito que nós vamo-nos tornar num curto prazo, de cinco, a dez anos, poderemos nos tornar líderes na exportação de produtos produzidos em Portugal através do ecommerce, porque temos cada vez mais produtores também a criar suas próprias marcas e a chegar mais longe.

Nelson Peixoto – Relativamente à conferência, o ano passado foi um sucesso, os bilhetes esgotaram semanas antes do evento e a minha questão é, o que este ano vai haver diferente e porque é que vai valer a pena participar nesta edição?

Vera Maia – Em primeiro lugar nós ouvimos o mercado e percebemos que há realmente vontade de participar numa conferência deste gênero e por isso, mais do que duplicamos os lugares, portanto, vamos passar para uma sala de 500 lugares. Também já lançamos a venda de bilhetes mais cedo, para as pessoas poderem preparar e poderem guardar a sua agenda. Nós sabemos que estamos no Porto e que nem sempre é fácil as pessoas do sul, ou do centro, se deslocarem e se conseguirem planear com alguma antecedência, acredito que possa ser um dia bem passado, não só connosco, com nossa equipa e mesmo com os voluntários do evento, mas também com os oradores. Também vai ser um dia dedicado ao networking e vai haver espaço para isso, que nós também achamos que é importante.

Quanto aos oradores em si, voltamos a trazer pessoas desta área de negócio, que vendem online. Vamos diversificar mais os temas, porque nós sabemos que temos uma ligação próxima ao retalho de moda e isso também influenciou a nossa decisão de oradores no último ano, podemos dizer que ainda foi este ano, mas no ano 2019, vamos trazer áreas diferentes de negócio. Vamos trazer retalho alimentar, vamos trazer um bocadinho de moda claro também, vamos investir um bocadinho mais também no B2B, não só na venda ao consumidor final, porque também percebemos que essa é uma área que é importante para a nossa audiência e vamos tentar chegar mais longe também com pessoas, não só grandes empresas, mas também pessoas que começaram seu negócio de raiz e perceber as dificuldades, perceber onde é que foram buscar investimento, como é que conseguiram negociar a venda de uma parte da sua empresa para conseguir ir buscar investimento externo. Achamos que isto são tudo temas que são importantes para quem não só está a lançar o seu negócio, como está a querer fazer crescer as suas vendas online e acima de tudo gostaria que as pessoas viessem com um espírito de networking e de partilha, porque não só os oradores conseguem trazer muito valor para a conferência mas também todo o momento de networking e de comunicação e os almoços, os lanches, permitem que criemos aqui a nossa rede de contactos e que faça crescer o negócio do ecommerce em Portugal.

Nelson Peixoto – Referiste que o evento será, além dos oradores e de todo o conhecimento que será transmitido, também é importante para o networking, porque ajuda os pequenos e grandes empreendedores também, a fomentar relações e partilharem desafios que encontram no dia a dia. Para quem quer apostar no ecommerce em 2019 e nos anos que vêm quais são os desafios que antevês para essas empresas?

Vera Maia – Aquilo que me parece é que o mercado está a ficar mais caro. Portanto, obrigatoriamente o investimento publicitário terá que aumentar. Acho que um dos grandes desafios é a internacionalização. O mercado nacional não é suficientemente grande para os nossos negócios crescerem e ganharem escala e ganharem volume. Portanto, acredito que temos que investir mais no mercado internacional, investir mais nas relações que temos com os nossos parceiros, principalmente transportadoras, empresas de métodos de pagamento, porque não é só vender muito o que nós queremos. Nós queremos vender com margem e queremos conseguir escalar bem o nosso negócio. Portanto, essas parcerias estratégicas são fundamentais e devemos procurar fomentar essas essas relações, não só uma relação cliente-fornecedor, mas cada vez mais, uma relação de parceria e acredito que as empresas que em 2019 queiram investir em ecommerce tem que ter em consideração, que o mercado está cada vez mais competitivo e há cada vez mais empresas a atuar. Portanto, investigar o nosso mercado, perceber quem é o nosso cliente, tudo aquilo que vem do marketing, que já vem de toda a história do marketing, é fundamental antes de investir no negócio, mesmo após investir nesse negócio.

Eu não acho que os negócios vão terminar, ou vão acabar, acho é que provavelmente cada vez mais negócios também serão comprados por grandes empresas, pelas empresas de maior dimensão. Nós vemos isso nos Estados Unidos, a Walmart comprou nos últimos anos grande parte dos players de ecommerce de maior dimensão, com modelos de negócio diferentes, como a Bonobos, que é de roupa feita à medida para homem, ou a Modcloth, que é de roupa de mulher, mas que tem tamanhos dos XXXS  ao 4XL e os modelos de subscrição também, portanto, o que nós estamos a ver no mercado internacional é que as empresas de maior dimensão estão a querer comprar conhecimento mais rápido e então estão a comprar os negócios de ecommerce de menor dimensão. Portanto, isso também pode acontecer. No limite, podemos voltar a ter só os grandes players mundiais no ecommerce, as pequenas empresas começarem a ser realmente compradas, mas também elas têm que ser valorizadas, por isso, também têm que aumentar as suas vendas e mais uma vez, ter em consideração que o mercado está cada vez mais competitivo.

Nelson Peixoto – Para terminar gostaria de perguntar quem é o principal, ou um dos principais especialistas em ecommerce que te inspira e que costumas seguir?

Vera Maia – Eu gostava de referenciar dois. Um deles é uma inglesa, a Chloe Thomas. Ela tem um blog e um podcast que é o eCommerce MasterPlan e vários livros também, portanto, principalmente para quem está a começar, ou mesmo, para quem quer desenvolver seu negócio, acho que é muito interessante e o podcast é extremamente interessante porque entrevista realmente pessoas que estão no dia a dia, que estão nos projetos de ecommerce e conseguimos tirar vários insights para os nossos próprios negócios.

Também o americano Ezra Firestone, porque também tem projetos de ecommerce de grande dimensão, estamos a falar de projetos de 20 milhões ao ano, 30 milhões ao ano e que embora nossa escala provavelmente não seja essa, porque não temos a escala que tem nos Estados Unidos, a não ser que trabalhemos na internacionalização, nas várias línguas e nas moedas etc. Mas acho que pode ser muito interessante segui-lo pelas metodologias de marketing que ele usa e muitas vezes falta-nos a visão que ele tem e que muitos dos americanos têm, é uma escola de marketing diferente da nossa, em que eles não tentam tirar retorno direto de cada venda, eles olham para o ciclo de vida do cliente e o lifetime value e quanto é que o cliente me dá durante o ciclo em que ele compra e não por cada venda que eu angario a cada cliente. Pode ser interessante nós vermos estas duas vertentes completamente diferentes e duas formas de abordar o mercado de forma diferente.

Nelson Peixoto – Recomendas algum podcast para quem quer saber mais sobre o que de melhor se faz em ecommerce?

Vera Maia – Sim mais uma vez no mercado internacional acho que o eCommerce MasterPlan da Chloe Thomas, o site do Ezra Firestone que é o smartmarketer, tem muitos vídeocasts não tanto em versão de podcast mas também podem ouvir em podcast.

Para quem gosta de Amazon, de Marketplaces e de perceber um bocadinho o mercado, como é que está a funcionar, eu recomendaria o Jason & Scot Show, em que eles abordam muito também o processo que os retalhistas estão a fazer para conseguir chegar ao ecommerce e analisam, por exemplo, os relatórios de vendas da Amazon. É um bocadinho mais pesado, mas para quem gosta de um bocadinho mais sobre esta área de negócio, sobre como é que funciona, eu recomendaria também.

Nelson Peixoto – Vera, obrigado por teres aceite o convite.

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