Já falámos de várias ações que poderá utilizar para aumentar as vendas da sua loja online no artigo “Como vender mais em ecommerce: guia rápido para acelerar o seu projeto de vendas online”.

Neste artigo, descrevemos de forma pormenorizada os passos a seguir para definir a estratégia. Incluímos, ainda, uma checklist para identificar a fase em que o seu negócio se encontra e onde deve investir mais em cada momento. Colocamos, ainda, um conjunto de ações que pode implementar em qualquer momento.

Existem 4 formas de aumentar as suas vendas online:

1. Aumentar a fatura média: vender mais, em média, a cada um dos clientes.
2. Aumentar o número de clientes: atrair mais clientes à loja online, mantendo a taxa de conversão e fatura média.
3. Aumentar a taxa de conversão: manter o volume de visitas mas aumentar o número de vendas.
4. Aumentar o número de clientes fidelizados: vender com maior frequência a quem já nos compra.

Pela nossa experiência com projetos de ecommerce de vários setores, identificamos os indicadores que deve ter em consideração antes de tomar a decisão de investir numa das formas acima descritas. Os exemplos apresentados são aplicados a qualquer setor e têm em consideração um investimento mínimo de marketing digital de 10% do orçamento de vendas (ou seja, com uma faturação de 250 000 €, o investimento mínimo será de 25 000 €), uma fatura média de 80 € (valor da venda média no website) e uma taxa de conversão de 1% (número de compras a dividir pelo número de visitas).

Projetos de ecommerce com faturação inferior a 250.000€

Normalmente, nesta fase, a rentabilidade dos projetos é ainda baixa e o investimento concentra-se em um ou dois canais de comunicação online. Com uma faturação de 250 000€, a loja online fatura em média 20 000€ por mês e um envio diário de cerca de nove encomendas ((20.000€/80€)/30 dias).

Com este volume de faturação e de envios, o mais importante é investir em aumentar o volume de visitas à loja online – Aumentar o número de clientes: atrair mais clientes à loja online, mantendo a taxa de conversão e fatura média – ou melhorar a usabilidade da plataforma de ecommerce para aumentar a conversão – Aumentar a taxa de conversão: manter o volume de visitas mas aumentar o número de vendas.

Num projeto recente este é o cenário mais frequente. Nesta fase de projeto de ecommerce devem-se desenvolver estratégias de marketing online e offline que aumentem a notoriedade da marca e captem a atenção dos potenciais consumidores online. É mais difícil aumentar a taxa de conversão; na grande maioria dos casos esta é reflexo da estrutura da nossa loja online ou do layout escolhido, o qual é menos flexível ou “adaptável”. No entanto, não devem deixar de investir tempo na análise da usabilidade ou na melhoria dos conteúdos. Imagens dos produtos em contexto, descrições completas dos produtos e vídeos de utilização dos seus produtos também o ajudarão a aumentar as vendas online.

Loja online entre os 250 000 € e 1 M€

Tendo em consideração que se trata do dobro da faturação ou quatro vez mais do que o exemplo anterior, estes são projetos um pouco mais maduros, os quais já terão as suas fontes de tráfego mais otimizadas e com um fluxo de visitas estável e recorrente. Embora não devam deixar de ter em consideração os exemplos mencionados no tópico anterior, neste tipo de projetos poderá ser mais relevante aumentar a fatura média. Se em vez de 80€ o consumidor em média comprar 100€, isso resultará em menos esforço operacional e logístico e num aumento da margem para a empresa (isto no caso de os produtos poderem ser expedidos em apenas uma caixa, mesmo com um valor superior de venda).

O projeto de ecommerce que se encontra nesta fase de volume de vendas, deverá focar-se em otimizar as suas fontes de tráfego, aumentando o tráfego qualificado ao website. Dado que o volume de visitas é mais elevado, além do aumento de tráfego qualificado, deverão ser desenvolvidas estratégias de remarketing que façam com que o potencial cliente volte ao website e efetue a sua compra. Ofertas especiais com produtos adicionais ou oferta de envios gratuitos acima de determinado valor, ajudam o consumidor a tomar a sua decisão de compra, reduzindo a dependência de descontos ou ofertas promocionais que afetem o preço final da compra.

Lojas online superior a 1 M€

Após o primeiro Milhão de faturação online é fundamental o investimento em ações de fidelização dos clientes e aumento da sua frequência média de compra. Isto não invalida que as outras estratégias não produzam efeitos; o que defendemos é que é entre cinco a dez vezes mais caro angariar um novo cliente do que fidelizar um que já tenha comprado anteriormente na nossa loja. Para isto, é fundamental que façamos alguma segmentação à nossa base de dados de clientes atuais e identifiquemos potenciais “clusters”. Ao dividirmos os clientes em diversos patamares, seremos capazes de identificar os clientes de maior valor (os que compram em maior valor e quantidade), os que têm potencial de serem melhores clientes e os que apenas compraram uma vez mas nunca mais voltaram à loja. Se tiverem a oportunidade de analisar mais o comportamento dos clientes, conseguirão identificar os produtos que mais contribuem para a fidelização dos clientes (ou serviços), os que levam a uma maior desistência (talvez por problemas de qualidade) e fases do ciclo de vida do consumidor. Com esta informação é possível desenvolver campanhas de marketing e de comunicação altamente segmentadas, as quais têm um maior potencial de conversão.

Descarregue a Checklist

Faça o download da nossa checklist para aumentar as vendas online, identifique a fase do seu negócio e desenvolva as ações certas para cada fase. Utilize ainda o template para acompanhar a evolução mensal das vendas do seu negócio online.

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