Acreditamos que as vendas online a partir de Portugal podem aumentar exponencialmente, não só através da venda a consumidor final (B2C) como através do B2B. No seu estudo, “Economia e Sociedade Digital em Portugal”, desenvolvido em parceria com a DIC, a Acepi refere que “Juntos, o comércio online B2B e B2G cresceram para os 82 mil milhões de euros em Portugal, valendo mais de 41% do PIB. O negócio B2C cresceu para os 5,5 mil milhões de euros, valendo cerca de 3% do PIB”.

De acordo com a Forrester, o negócio B2B nos cinco maiores mercados de vendas online na Europa (França, Alemanha, Espanha e Reino Unido), valerá cerca de 877 milhões de euros.

Quais as funcionalidades de um ecommerce B2B?

O ecommerce em B2B é mais do que apenas uma plataforma transacional. Pode, na verdade, servir diversos interlocutores do seu negócio – clientes, agentes, vendedores, comissionistas, distribuidores – servir para distribuir materiais de marketing e de comunicação, para efetuar pré-venda dos seus produtos ou de produtos Never Out of Stock (NOS).

Uma loja online B2B permite-lhe ainda comunicar novidades com os seus clientes que apenas fazem encomendas por email ou EDI e não têm oportunidade de conhecer melhor a marca e os seus produtos.

• Venda a retalhistas em Feiras/Eventos e re-aprovisionamento de stocks – este é um cenário mais relevante no segmento da moda e acessórios;
• Implementação de novas infraestruturas e tecnologia – alojamento cloud, softwares de gestão 100% online, WMS (warehouse management systems) e OMS (order management systems);
• Prestação de serviços online – freelancers;
• Renovação da Suply Chain – print on demand, deliver on demand, private label à distância;
• Gestão de objetivos, agentes e clientes;
• Personalização de produtos para empresas;
• Acesso a contas correntes e materiais de marketing.

Marketing Online B2B

Erradamente separamos as necessidades do marketing B2B do B2C. Investimos mais em marketing B2C, no entanto, hoje vemos que os clientes B2B querem ter acesso às mesmas funcionalidades e ferramentas do B2C. Não nos podemos esquecer que os novos compradores nos negócios são, igualmente, nativos digitais.

Hoje, as plataformas de ecommerce B2B, têm de ter funcionalidades muito semelhantes ao B2C, tais como:

• Marketing automation;
• Personalização da conta ao cliente: conteúdos, campanhas, preços, produtos, entre outros;
• Segmentação por tipologia de cliente ou parceiro/distribuidor;
• Pré-vendas ou NOS (Never Out of Stock);
• Website mobile e/ou app;
• Campanhas promocionais (Black Friday, saldos ou outros);
• Acompanhamento das encomendas, faturas e notas de crédito;
• Integração total com transportadoras para disponibilização de tracking na plataforma;
• Incentivos à compra através da plataforma B2B.

Fatores de sucesso em ecommerce B2B

Se pretende investir em ecommerce para o seu negócio B2B, reflita sobre estes fatores de sucesso antes de avançar para o mesmo. Reflita igualmente sobre o investimento que tem disponível para investir em tecnologia.

• Reputação enquanto marca;
• Preço disponível na plataforma, incluindo rappel e campanhas específicas para o mercado;
• Facilidade de compra e de navegação;
• Fidelização do comprador;
• Know-how do produto;
• Condições de pagamento;
• Resultados de pesquisa em Google e word of mouth. Embora seja, normalmente, uma plataforma fechada ao público em geral, deve usar uma estratégia digital para fazer chegar contactos qualificados à sua loja B2B, incluindo o Google orgânico e/ou pago.