Na edição de hoje, a Sónia esteve à conversa com uma convidada especial: Joana Carvalho, ArgoTalents & ArgoFit Partner. Estiveram a debater o tema “O recrutamento para ecommerce”. Pode ver no Youtube, ouvir no Soundcloud, no Spotify e noutras plataformas de áudio.

Sónia Costa (SC): Olá! Bem-vindos a mais um Ecommerce à quarta. Hoje estou com a Joana Carvalho e quero desde já agradecer pela disponibilidade de participar neste episódio.

Joana Carvalho (JC): Obrigada eu pelo convite.

SC: Ora, então hoje vamos falar de algo que é a especialidade da Joana, exatamente por isso é que ela está aqui. É um tema muito interessante, importante e que tem muito que se lhe diga. Nós vamos tentar aqui falar deste tema, como fazemos com todos os outros temas, de uma forma descomplicada, direta e sem ilusões, sem floreados. Vamos ser muito realistas e muito concretas.

Então, desvendo o tema de uma vez por todas: o recrutamento para ecommerce. O recrutamento de equipas para ecommerce, que é algo que a Joana faz. Portanto, parece-me que faz sentido começarmos a primeira pergunta – nós estamos a gravar em agosto de 2022 – como é que está esta área de mercado? Como é que está o mundo das contratações para as equipas de e-commerce?

JC: Olá! Antes de mais, obrigada. Eu diria que estamos na época baixa, época de verão, de praia, mas ao contrário deste setor. Nós estamos na época alta da contratação para tudo o que é equipa de ecommerce. Já vínhamos a sentir este crescente, eu diria que desde 2017, a pandemia obviamente acentuou a procura das empresas por estes profissionais. Por isso, época alta, época quente aqui para o recrutamento de profissionais desta área.

SC: Isso obviamente são ótimas notícias para todos nós. Então, eu queria perguntar-te a seguir, especificamente sobre os gestores de ecommerce ou ecommerce managers, digamos assim, que é uma função fundamental na gestão do negócio online. O que é que procuram as empresas? Também no sentido de quais é que são as competências valorizadas na busca desta função?

JC: Como eu estava a dizer, eu diria que desde 2017, acho que o mindset de muitas empresas nacionais e multinacionais em Portugal tem despertado para os negócios online. Com a pandemia, obviamente acelerou. Mais ou menos como o home office, havia empresas já a fazer este caminho, mas a pandemia acelerou e igual aqui nas equipas de ecommerce. Por isso, as empresas estão cada vez mais à procura destas pessoas. E o que é que procuram em termos daquilo que são as competências?

Eu diria que o ecommerce assenta em três pilares fundamentais, pelo menos é assim que eu entendo: a tecnologia, o marketing e a logística/operações. Por isso, o que é que procuram, no fundo, os nossos clientes, naquilo que são as competências? Alguém com boas competências analíticas, com boa capacidade de estratégia, de organização, planeamento a curto, médio e longo prazo, muitas vezes alguém que venha do setor de retalho. Porque era o retalho que estava mais acelerado nestas competências e já tinha muitas vezes as lojas online e, por isso, acreditam os meus clientes, muitas vezes que estas pessoas já têm as competências mais vincadas desta visão transversal do ecommerce

Depois, o marketing. O marketing puro, o conhecimento estratégico do marketing é fundamental e eu acho que depois esta é uma variável do marketing. Obviamente, se tiver aqui uma noção e noções reforçadas do marketing digital é um plus, mas o marketing puro e duro, como dizem os meus clientes, o marketing de A a Z.

E depois, obviamente, a liderança, porque o manager desta área tem de ser capaz de liderar equipas multidisciplinares. Normalmente estão aqui três pilares muito grandes, vertente tecnológica, vertente do marketing e depois tudo o que é mais logística e operação e, por isso, tem que saber lidar com estes vértices todos e para isso tem que ser um bom líder, um bom gestor de equipa. Alguém que de alguma forma inspira e se faz guiar depois pelas restantes equipas. Eu diria que são estas as competências mais procuradas. Obviamente, a par das competências técnicas e duras do marketing.

SC: Sim, isto são obviamente as expectativas das empresas, aquilo que elas procuram. Mas obviamente que também fazes muitas entrevistas, deves conhecer centenas, milhares de pessoas… Da tua sensibilidade, do lado dos profissionais quais costumam ser as expectativas ao entrar neste mundo tão apetecível atualmente do ecommerce? Portanto, quando eles vão para a entrevista, o que é que eles têm em mente com a entrada num projeto destes?

JC: Eu divido aqui o talento mais sénior, que é o nosso talento, a nossa idade, a nossa geração e o talento mais júnior. O talento mais júnior, muito mais à procura daquilo que é o desafio, de ver um negócio ser montado, crescer, a florir de alguma forma e, por isso, muito mais sedentos de desafios. O ecommerce manager que é alguém com mais senioridade para ter aqui esta gestão de equipa, é alguém muito mais sensato, alguém que faz as perguntas certas, por exemplo que é que já existe na organização, o que é que já foi feito, o budget que tem para esta área, que equipa é que vão encontrar, que mindset empresarial é que encontram…

Uma coisa é aquilo que os nossos clientes querem e desejam transformar o seu negócio, colocar o seu negócio numa plataforma online, outra coisa, é aquilo que depois é a vossa realidade de implementação deste negócio numa vertente online. E por isso, quando vêm à entrevista, têm as perguntas muito bem estruturadas.

Eu acho que hoje em dia os candidatos, em todas as áreas, têm muito mais o mindset de também irem à procura de respostas e não irem só na lógica de responder a um questionário. Procuram saber cada vez mais do negócio, de quem gere o negócio, o que é que existe, que produtos… As perguntas do lado do entrevistado, do gestor de ecommerce, sobretudo das pessoas mais seniores, são perguntas muito concretas. O que é que existe, o que é querem, onde é que me posso encaixar aqui no grau de autonomia daquilo que é expectável para a minha função? Acho que as pessoas têm aqui a pergunta muito certa de o que é o que é que esperam de mim?

SC: Sem dúvida, porque as expectativas das empresas são altas.. Como é que estão as expectativas da empresa quando contratam profissionais para esta equipa? O que é que elas depositam assim nas suas costas em termos de expectativas?

JC: São altíssimas. Deixem-me dizer-vos que aquilo que nós estamos à procura são sempre os unicórnios, está na moda procurar os unicórnios do ecommerce. São aquelas pessoas que vão de alguma forma alavancar as nossas vendas e de repente esperam que vamos ter a nossa plataforma online e vamos ter um aumento significativo das vendas.

Só dizer que há dois tipos de empresas: as empresas muito mais maduras a este nível e com as expectativas muito bem geridas e a empresas, mais PMEs, empresas mais pequenas que ainda não têm essas expectativas tão bem geridas e, por isso, aquilo que esperam é que de alguma forma aumente significativamente o número de vendas quase de um dia para o outro. É depositar as expectativas todas naquela pessoa que vem salvar aquilo que é o meu ano, as minhas vendas…

Eu diria que os holofotes estão todos virados para a equipa de ecommerce quando entra numa empresa. Até porque muitas vezes – e vocês têm experiência nisto no lado da consultoria – estamos a montar uma equipa de raiz, estão a entrar uma pessoa, duas, três, quatro, cinco pessoas logo para um departamento, criar um departamento de ecommerce e, por isso, a expectativa é que sejam os santos milagreiros da casa.

SC: Sem dúvida. Nós vamos sempre cair na importância da equipa e, por isso, também me parece que o tema em conversa hoje contigo é super importante porque tu ajudas a trazer esta equipa para dentro de portas. E como eu prometi ao início, super realista e transparente, as expectativas são muito altas.

As expectativas estão todas nestas pessoas que vão entrar, mas a empresa quando as contrata é na perspetiva de as coisas serem decididas e definidas em conjunto ou quando estas pessoas chegam já se vão encaixar em alguma coisa já muito estruturada e não para fazer propriamente parte da decisão?

JC: Da estratégia? Eu continuo a dizer que trabalho com duas realidades muito distintas. Uma são as empresas maduras, sólidas, consolidadas a este nível e, por isso, muito estruturadas e onde esta figura, este colaborador vem acrescentar valor à estratégia, ao negócio, é um ser pensante mais do que um ser executante e, por isso, vai ajudá-los a definir estratégia logo de início. Esta figura ou estas figuras numa equipa.

Empresas menos maduras a este nível têm expectativas diferentes. A expectativa é que alguém venha implementar aquilo que são as ideias dos gestores e, por isso, muitas vezes não são tidas em conta aquilo que são as sugestões destas pessoas, destes especialistas na área e procuram apenas um executante para prestar para este setor. Aí muitas vezes há um desencontro de expectativas, há um defraudar de expectativas para o lado do candidato que quer muito mais do que isso e acredita que pode aportar valor no negócio se estiver logo envolvido naquilo que é a estratégia.

O que acontece muitas vezes é já está definida toda a estratégia, já está montado todo o esquema, até já está pensado o budget de vendas que queremos, mas falta-nos aquela figura. E só depois é que vamos ficar aquela figura que não foi envolvida em todo o processo e, por isso, vai cair um bocadinho de paraquedas. Eu diria que aqui são irrealistas até as expectativas que se tem para com o candidato. É difícil acompanhar muitas vezes aquilo que é o raciocínio e, mais do que isso, às vezes pôr o dedo na ferida e dizer que aquilo que é a estratégia e aquilo que é o pensamento da gestão não é alinhado com o mercado ou não é exequível para aquilo que é um plano de marketing estruturado, estratégico, de ecommerce.

Temos aqui duas realidades diferentes. Eu diria que nós estamos a este nível, em duas velocidades diferentes (as empresas em Portugal), uma já em velocidade de cruzeiro, a melhorar a estratégia do ecommerce, outras a implementar e, por isso, ainda com as dores de crescimento.

SC: E na tua experiência com estes candidatos e com estes processos de recrutamento, parece-te que atualmente esta figura de gestor de ecommerce também já sofre de pensarem que ele poderá ser – ele ou ela, como é óbvio – o canivete suíço?

JC: Dá para tudo, não é? Dá para o marketing, para a informática supostamente, para a logística, para tudo. E a verdade é que este é um candidato especialista numa área e o nosso papel de recrutador nesta área da consultoria de recrutamento da atração de talento também é chamarmos a atenção ao cliente e eu faço-o com muita frequência nesta figura.

Definam bem aquilo que é o job spect desta função. O papel desta função, aquilo que é esperado para esta pessoa, as responsabilidades, as funções… Porque supostamente a determinada altura esta pessoa pode fazer tudo e a expectativa que tem sobre este profissional eu acho que ainda há alguma falta de conhecimento deste tipo de profissionais. O que é que fazem? O que é que podem aportar de valor? Qual é a missão que têm dentro de uma organização? E, por isso, às vezes dá para tudo e não dá para nada, como costumo dizer, porque se não estiver bem estruturado o lugar da pessoa quando entrar na organização, se não houver ali uma caixinha já para esta pessoa, é amargo.

Às vezes não há, no organigrama, um espaço concreto para esta pessoa. Isto quer dizer que também não há um papel definido, não há uma estratégia para aquela que é a função. Ou deixam que este profissional de ecommerce ajude a montar a sua caixinha e criar o seu espaço. Ou então, se o tentam de alguma forma colocar numa caixa que não é certa, acabam também por perder um bom profissional dessa área e mais uma vez defraudar as expectativas.

SC: Sim, acho que do lado das empresas não existe um conhecimento de como contratar esta pessoa por falta de organigrama interno, por falta de definição das funções… Faz falta alguém como tu e o trabalho que vocês desempenham. Vocês sabem aconselhar bem os vossos clientes e, por isso, eu também queria perguntar se vocês ajudam um pouco nesta definição das funções ou nesta definição do organigrama?

JC: Nós temos ajudado sobretudo com base naquilo que são as nossas boas experiências. Em equipas mais maduras, em estruturas mais maduras, como é que estão organizadas e como é que funcionou bem, nós sugerimos.

Eu sinto que é uma função relativamente nova no mercado. As figuras relacionadas com o marketing têm sofrido transformação e a figura do ecommerce é ainda mais recente, por isso, tem transformação. Eu diria que agora é mais ainda uma figura de moda no sentido em que se percebeu essa importância de estar presente online, de testarmos, de vendermos online.

Muitas vezes tenho que dizer ao cliente: vender o que? Como? De que forma é que chegou esta ideia? Porque isto tem muito mais por trás. Muitas vezes chegam-me estes pedidos “precisava de alguém aqui que organizasse a casa, aquela coisa do site, pôr as vendas a disparar”. Isto é uma figura de ecommerce. É isso que quer? O que quer concretamente? Temos que fazer um trabalho de consultoria, de tentar ir à raiz do problema para perceber exatamente o que é que é, mesmo a senioridade da pessoa que quer, o tipo de perfil, as competências que procura para percebermos o que é exatamente aquilo o que o cliente quer. E que tem capacidade de o acolher. Tenho lugar para este profissional na minha organização? Consigo acompanha-lo?

SC: Olha, eu queria aproveitar para partilhar contigo quando trabalhei pela primeira vez em ecommerce, foi em 2011, quando me mudei para Lisboa para trabalhar na Agência Abreu. Só para teres a noção, em 2011, a Agência Abreu tinha um departamento de ecommerce, do qual faziam parte três pessoas. A responsável do departamento de ecommerce, eu que ficava a trabalhar as redes sociais, o blog, mini sites e outro colega que ficava mais naquela parte do Google, do SEO e dessas coisas. E nós os três, departamento de ecommerce, reportávamos diretamente ao administrador do board da administração. Porque, lá está, em 2011 não havia a mínima ideia onde é que nos poderiam encaixar.

E só para teres noção, eles tinham um departamento de marketing com quatro ou cinco pessoas e tinham um departamento da loja online também com mais quatro ou cinco pessoas. Portanto, em 2011, não passava pela cabeça que o departamento de ecommerce e da loja online fossem sequer o mesmo. Isto é a cena mais alienígena que vocês vão ouvir hoje. Se fosse hoje tinha feito diferente, mas eu na altura, estive lá dois anos e meio e reconheço que em 2011 o facto da Agência Abreu dar estes passos rumo às vendas online é muito à frente.

JC: Dez anos depois, há empresas que ainda estão a dar esses passos. Eu diria que o online e o ecommerce em 90% das empresas já o juntam. Agora juntar com o departamento de marketing, muitas vezes acontece. E mais do que isso, esta ideia de equipas multidisciplinares não acontece. E tu já dizias que já nessa altura tinhas as redes sociais, outra tinha… hoje em dia espera-se que, em muitas empresas, esta pessoa faça tudo, incluindo as redes sociais.

Obviamente quando comecei a fazer recrutamento para estas áreas também tive que estudar e sugar muito daquilo que é o conhecimento do cliente, sugar muito daquilo que é as vossas plataformas. Porque quando estou numa entrevista, obviamente que um parceiro como nós avalia mais competências comportamentais, é muito mais o nosso forte de avaliar a competência comportamental. Mas eu tenho que fazer um match da competência técnica, é óbvio. É difícil…

SC: Era isso que eu te ia perguntar: quais são os desafios para vocês, recrutadores, sobretudo na avaliação destas competências técnicas? Como é que vocês lidam com isso?

JC: Têm que ser muito bons a vender, muitas vezes, a vocês próprios. Hoje em dia, as plataformas têm coisas fantásticas, mas também tem alguns mal das novas gerações, que é o próprio LinkedIn, que é uma das nossas plataformas de recrutamento. Como deves imaginar, para chegar aos candidatos.. Às vezes é difícil, porque as designações são todas de candidatos fantásticos. Fazem tudo e mais alguma coisa.

É difícil, às vezes, dissecar aquilo que são as competências técnicas. Aquilo que nós tentamos sempre é trabalhar por exemplos, é pedir exemplos daquilo que foram projetados de A a Z e esmiuçar muito. De que forma? Com quem? Erros? O que correu mal? O que fazia diferente? Isso ajuda-nos também a perceber até que ponto é que o candidato está a ser verdadeiro.

Depois, mais uma vez, a nossa clivagem. Uma clivagem sempre muito mais comportamental. Obviamente aqui aferir a competência técnica e depois tem do lado da empresa, muitas vezes, as pessoas que fazem a aferição técnica dura e pura, quando existe, quando existe alguém superior, quando existe alguém com essa competência. Quando não existe, compete-nos a nós também ajudar, às vezes com consultores externos.

Também é trabalhar muito pela rede de referências, que é uma das coisas que nós fazemos do recrutamento pela rede de referenciação. Porque os tais gurus já trabalharam num sítio, têm provas dadas ou não e nós vamos recolher muitas destas evidências.

SC: Ainda bem que vocês fazem isso. Há uns tempos até escrevi um post no LinkedIn a referir-me a isso. Nós somos um mercado tão pequeno, conhecemo-nos todos uns aos outros e às vezes parece que se cometem certos erros de recrutamento apenas porque faltou perguntar nas empresas anteriores.

JC: Eu trabalho muito por referenciação. Conheces alguém que faz sentido para esta empresa, para este projeto? Peço sempre. E depois, numa fase avançada em que o candidato é de uma forma já pré-selecionado, nós pedimos sempre referências e normalmente as referências 360. Na lógica de um par, uma pessoa a quem reportamos e uma pessoa que reportou a nós. Acho que é a melhor forma de tirarmos algumas evidências.

Tentamos sempre perceber os projetos, qual a equipa, o papel, os objetivos e metas… o que conseguiram e o que não conseguiram. Mesmo com os mais novos, quando estamos a recrutar talento jovem, é muito nessa lógica, mesmo projetos, trabalhos de faculdade, exemplos…

SC: Então, quais seriam as tuas recomendações finais, tanto para o lado do candidato como para o lado da empresa? Em termos deste recrutamento para ecommerce.

JC: Só um à parte, estamos na altura das candidaturas às faculdades, por isso, uma recomendação para talento jovem: é uma área com muito potencial e em crescimento. Por isso, não deixem de explorar esta alternativa académica, profissional, porque é sem dúvida um mercado que eu acho que vai crescer muito.

Recomendação para empresas. Uma: é importante estruturarem-se antes de virem até nós para recrutar. É importante saberem exatamente o que é que pretendem. Nós estamos cá para ajudar a definir o perfil e a recrutar o talento, mas é importante em termos daquilo que é o mindset de ecommerce. Se não têm conhecimento, é importante procurar.

Para os profissionais, eu vou ser sincera, acho que estão muito bem encaminhados no sentido de fazerem as perguntas certas. Vêm com o sonho, obviamente, mas com os pés bem assentes na terra. Por isso, diria que há um caminho maior naquilo que é o lado da empresa.

Em traços muito gerais, temos aqui uma perspetiva de crescimento. Nós também em termos daquilo que é o recrutamento, nós estamos a colocar muitas fichas no ecommerce para continuar a recrutar profissionais dessa área para as nossas empresas.

SC: E fazem muito bem. Queria terminar, resumindo tudo o que tu disseste, com uma frase que o António Tomé Ribeiro disse na Conferência Tudo sobre eCommerce 2018 que é “as empresas não devem perder esta oportunidade”, como tu disseste e muito bem, não vou recrutar uma pessoa que vai montar um site que vai fazer as vendas disparar, mas que devem não perder a oportunidade de repensar os seus negócios e de os tornar digitais. Não é fazer um site, é todo um negócio de A a Z. Reestruturem, repensem, reformulem. Não percam esta oportunidade. É a altura certa.

JC: Nós como consumidores estamos sedentos do online. Acho que estamos mais despertos do que nunca. É a altura certa. Eu diria que é uma das boas consequências da pandemia. Por isso, aproveitemos essa boa consequência em termos daquilo que são o nicho empresarial português para repensar de forma estratégica o negócio.

SC: É isso mesmo. Joana, mais uma vez, muito obrigada pela tua disponibilidade. Foi ótimo conversar contigo. Obrigada a todos os que nos ouvem e nos acompanham.

JC: Obrigada!