Hoje temos um convidado especial: Camilo Coutinho, orador da Conferência Tudo sobre eCommerce. O Camilo juntou-se a nós para um Q&A especial sobre o mundo dos vídeos para ecommerce. Pode ver o episódio no Youtube, ouvir no Spotify ou no Soundcloud.

Sónia Costa (SC): Olá, bem vindos a mais um Ecommerce à quarta! Hoje temos connosco o Camilo Coutinho, orador na Conferência Tudo sobre eCommerce. Nos painéis de Q&A não temos tempo para tudo, por isso, o Camilo está aqui para responder às perguntas que ficaram em falta. Agradecemos, desde já, a presença e disponibilidade.

Queria começar com uma pergunta minha: como é que foi a experiência de ser orador na ConfTSE?

Camilo Coutinho (CC): Foi realmente engrandecedor. Para mim, é um prazer estar aqui e agradeço muito o convite. Foi realmente muito bom. Primeiro porque essa retomada dos eventos ao vivo presenciais é muito importante. Portugal está realmente trilhando o caminho para buscar toda essa parte do digital cada vez mais forte. E fechar a Conferência foi uma responsabilidade muito grande que eu agradeço a vocês.

SC: Ora essa! Nós já ouvimos dizer que foi a cereja no topo do bolo, por isso, acho que foi uma excelente escolha pôr o Camilo a encerrar.

Vamos já mergulhar nas perguntas dos nossos participantes. Uma das perguntas que ficou por responder é: até que ponto é que nós podemos ir na criação de vídeos com interesse para a audiência, mas sem descurar o produto da marca? E eu vou traduzir isto para a dúvida dos nossos empreendedores, que é: como é que eu me vou pôr aqui a fazer vídeos em que não estou a falar do meu produto? Porque eu quero falar sempre sobre o meu produto, então como é que eu faço isto?

CC: Ao que a gente vem acompanhando ao longo dos anos nessas mudanças, nesses processos é que não é somente um catálogo que vende, não é somente o produto que vende. Então, claro, com todos esses anos que a gente já tem da internet, não é nada novo, quem ainda está achando que isso é novo, realmente está atrasado. Mas hoje a marca precisa realmente ser uma marca que oferece além do que o seu próprio produto. Então é preciso realmente agora ensinar o produto. É preciso mostrar as funcionalidades, é preciso mostrar o que pode se fazer além do produto.

Todo mundo lembra quando era mais miúdo e você ia numa loja. E aí tinha aquele vendedor que era super atencioso, que ele abriu o produto, ele falava faz assim, faz assado, não faz assim, não faz assado, usa dessa maneira, passa a ferro dessa maneira.

Então, o que eu vejo hoje, é que agora você tem um vendedor 24 horas na sua casa, no seu telemóvel. Você consegue fazer com que a marca mostre qual o seu jeito certo de utilizar. Esse ponto é extremamente importante. Então, a marca que não entender isso realmente vai começar a ficar de fora do mercado, porque hoje o relacionamento com a marca é muito maior do que somente a compra. É preciso realmente ter uma conexão. As marcas se tornam a voz das minhas necessidades. Elas realmente resolvem problemas e atendem às ambições dos clientes. E isso se dá muito por esse conteúdo extra, esse conteúdo que é criado em torno do seu produto. Ou seja, como eu uso ele, porque que eu uso, como eu compro onde eu guardo, como que eu posso ter uma melhor performance, um desempenho, como que eu posso realmente usar ele da maneira correta, para que eu economize tempo ou dinheiro. Então, todo o conteúdo que vai girar para uma marca em torno do seu produto precisa realmente atender essa comunidade.

E, é claro, para quem está no setor, quem é dono de produto, em algum momento fala assim: mas e aí? O que eu faço? Como é que eu justifico isso? Isso entra dentro do processo de branding, mas não só de branding, de construção de comunidade, essa comunidade bem atendida, essa comunidade que realmente entende e vai lembrar muito mais da sua marca, não só pelo produto, mas por aquele problema que você atendeu ou necessidade que você realmente mostrou que você podia colocar. E isso aumenta o seu share na mente do cliente. Ou seja, o espaço que você tem ali na atenção dele. Ele vai lembrar muito mais do como você o fez economizar tempo, dinheiro, ter mais prestígio, ter mais status ou fazer algo em torno do seu produto do que simplesmente uma marca que vem de uma maneira muito varejista, que não está errada, porque também precisa se ter esse conteúdo varejista, mas uma marca que está apenas falando do produto 100% do tempo.

É a diferença entre construir uma marca, que é um catálogo de vendas que eu vou lá sempre que eu quero ou quando der, e às vezes eu posso trocar, ou seja, não construo fidelidade na comunidade, é ter uma marca onde eu construí uma comunidade e o meu produto não é mais apenas o produto. Ele se torna parte da vida e parte da voz do meu cliente.

Vera Maia (VM): Boa. Camilo, agora eu gostava de colocar uma questão que está até associada com este tema também, que é: como associar a realização de vídeos no YouTube com as vendas? Porque efetivamente a maior parte dos negócios olham para o investimento em vídeo como um investimento em conteúdo, mas que não conseguimos medir diretamente em vendas. Como é que nós conseguiríamos convencer um dono do negócio, um gestor, a investir em vídeo, investir em YouTube e medir isto depois diretamente em vendas?

CC: O ponto principal é que precisa parar de encarar o vídeo como uma funcionalidade extra, como um brilhozinho. O vídeo não é isso. O vídeo já é uma ferramenta de vendas muito forte. A diferença é que muita gente ainda trata o vídeo, seja no YouTube, no Instagram, como uma coisa mais, como um frufru, como um laço de fita no cabelo. E quando, na verdade ele é o grande propulsor, porque a partir do momento que você constrói um funil de vendas com vídeos, você tem muito mais possibilidades de transformar a atenção do seu cliente, que ficaria num scroll de uma rede social em alguns minutos de atenção em um vídeo que ele vai consumir para entender o que ele realmente precisa.

E como que você mensura isso? Você mensura isso na parte técnica, como taxa de retenção, aumento de leads, qualificação dos leads. Porque se a gente usar o YouTube, por exemplo, como um captador de leads, ele traz leads muito mais quentes, muito mais aquecidos por um único motivo. No YouTube, eu tenho uma audiência que está procurando o conteúdo, diferente de outras redes sociais que o algoritmo da rede social vai te empurrando conteúdo. No YouTube, por exemplo, a pessoa chega. Eu estou buscando, eu já sei que eu quero aquela arca, porque eu preciso me preparar para a forte temperatura do verão ou porque eu quero começar a fazer congelados. Eu preciso procurar um contabilista que vai me ajudar e assim por diante.

Então, quando você entende a real funcionalidade do vídeo em que ele está presente, no topo, no meio e no fundo do funil, você entende que ele faz parte da sua estratégia, assim como uma postagem em rede social, como um artigo no LinkedIn, como o seu disparo semanal de e-mails. Você também deveria investir num vídeo semanal de captação de clientes, por exemplo.

SC: Excelente. Camilo, vamos pensar agora aqui nas empresas que querem realmente começar a fazer os seus vídeos. Assim, da tua experiência, quais são os principais erros que as marcas fazem na criação dos seus vídeos? Aqueles erros de quem está a começar agora. E como é que quem nos está a ouvir pode já aprender com esses erros e começar a fazer os seus vídeos já num patamar acima?

CC: O erro principal de quem está pensando ainda no cenário de vídeo é realmente não fazer o vídeo e realmente esperar. Deixa eu ver o que está acontecendo, deixa eu ver o que o concorrente vai fazer. Eu vou comprar uma câmera e vamos ver. Será que é para mim? E aí você acaba se afogando num cenário de conteúdos que não entregam. Porquê? Eu sempre costumo brincar, se você faz um disparo de email marketing com seus produtos toda semana, porque que você não investe com a mesma seriedade nos vídeos?

Então, o primeiro erro mais comum é esse. Eu não invisto tempo e propósito com seriedade. As pessoas acham que com três meses vão ter resultados excelentes e podem ter, mas não é usual. Um canal, por exemplo, no YouTube leva 18 meses para se consolidar, para as pessoas poderem assistir e para você ter o conteúdo, para você construir a sua linha editorial. E essa construção é feita dia a dia.

A gente não constrói nenhum conteúdo de acordo com o nosso ego, sempre de acordo com a audiência. Então, por isso, eu acredito que o maior erro é realmente não começar. Porquê? Porque é tudo a partir de dados. Entã,o você vai fazendo o conteúdo que a audiência está comentando mais sobre isso, porque você não está tendo resultado nas pesquisas. Vamos fazer um conteúdo que possa aparecer no momento que a pessoa digita o nome da nossa categoria no YouTube ou no momento que ele digita o nosso produto. E aí esse é o primeiro erro, que parece muito simples, mas é um dos mais difíceis, que é realmente começar com consistência. Ou seja, o que eu vou fazer? Não é apenas um vídeo. Quais são os nove primeiros? Qual é para os primeiros seis meses? É sentar e realmente escrever.

O segundo erro é você tem uma inconsistência. O que é isso? Eu começo uma semana, duas, três, quatro… E aí, por alguma coisa, por uma falta de análise, por uma falta de experiência, eu falo que não está dando resultados, sendo que acabou de começar. E aí eu paro. Então, nesse momento é igual um carro que está aquecendo os pneus na corrida. Você precisa dar algumas voltas para ele performar bem. Então você começar e parar, começar e parar é também o segundo erro.

E o terceiro e último erro é começar sem objetivo. O problema de não ter objetivo é que você não consegue metrificar. Então, quando a gente fala na pergunta anterior sobre valores, um dos pontos de metrificação é você saber do objetivo. Porquê? Eu vou pagar um editor de vídeo, vou pagar a ele 800 € por mês. Ele vai fazer todos os vídeos da minha empresa, ótimo… Mas como é que eu vou saber se o trabalho dele está bom? Não é em visualizações, né? Eu vou ter que ser a métrica de retenção, ou seja, a edição que ele está fazendo, as pessoas estão ficando, estão gostando do storytelling, tudo isso… Ótimo! Então, quando eu tenho um objetivo de aumentar a retenção ou de aumentar as visualizações, ou de aumentar os inscritos ou de aumentar o número de clientes, esse é um ótimo caminho para você acabar com esse erro de começar sem saber porquê e poder trilhar realmente um novo processo aí junto com seus vídeos.

VM: Acho que realmente das maiores dificuldades que as empresas – ou até influenciadores e pessoas que querem começar o seu próprio canal – têm é eu quero começar, eu sei que eu quero começar, mas onde é que vamos buscar ideias para construir e produzir conteúdo? Que seja simples, porque efetivamente as pessoas não podem ir à procura de uma produção cinematográfica. Logo no início, é demasiado, seja um investimento, seja o tempo que se demora.

Como é que tu constrói as ideias para um canal? Para percebermos um bocadinho também o processo criativo?

CC: O processo criativo, eu sempre brinco que a criatividade não é arte, a criatividade são estímulos. É aquela coisa que a gente faz de consumir muitas coisas para ganhar bagagem cultural, para você ter uma experiência e poder colocar lá.

Quando Philip Kotler, o pai do marketing diz para mim os 4 P’s do marketing, ele me dá tudo o que as pessoas estão buscando, praça, promoção, preço, produto. Então, a partir dali, eu preciso levantar isso. Mas eu quero ir mais além, o estudo do cliente. É muito mais barato você vender para quem já é cliente do que você vender para o novo cliente.

Como posso trazer isso para o vídeo marketing? De uma maneira muito simples, você precisa escutar o que o seu cliente está falando e responder para ele. Mas dessa vez não é pelo chatbot, não por e-mail, mas gravando um vídeo. Então, todas as referências, todos os estímulos que chegam para sua empresa são realmente pontos de criatividade para criar novos vídeos, para criar novos pontos.

Quando a gente tem atendimento ao cliente, a gente tem reuniões sobre o SAC, o serviço de atendimento ao cliente, porque ali a gente tem realmente muitos diamantes para serem lapidados, que são clientes querendo saber por que eu faço isso, por que que eu faço aquilo. Tem um e-commerce bem grande, que eu atendi no Brasil, que a gente fez um vídeo possibilitando e mostrando como eles podem comprar no Brasil com dois cartões na mesma compra. Isso aumentou quase 5%, ou 3,9 a 4,2% de vendas no mês.

Ou seja, é um incremento substancial para quem fez apenas dois vídeos mostrando como compra com cartão e como compra com dois cartões. Então, quando a gente entende isso, você vê que a criatividade está em todo lugar. Ela não é uma inspiração que eu preciso somente tomar banho com águas minerais vindas da Serra da Estrela, não é isso. Eu preciso realmente estar aberto para isso. E como que eu faço isso? Eu falo tanto para as empresas que eu tenho como consultor, como os meus mentorados. A gente precisa criar intervalos de criatividade. O que é isso? Se a gente for mais a fundo, o próprio ócio criativo, por exemplo, tem gente que gosta de correr, tem gente gosta de assistir uma série na Netflix, tem gente que gosta de escrever e de desenhar. Esse próprio ócio criativo nos mostra o tipo de consumo que é feito em cima do nosso conteúdo, em cima dos nossos produtos, mas também os momentos de consumo.

E aí qual é a diferença disso? A diferença é que quando você está com o radar aberto para o momento, agora vamos fazer o que se chama nas agências de publicidade, brainstorming, tempestade de ideias, você já está preparado para isso. Ou seja, o que as pessoas consomem, eu vou até lá. Quais são os principais problemas e missões que a minha empresa resolve? Vendo e-mail, vendo minha rede social vendo meu SAC e depois, por último, quais são os momentos de consumo?

Porque se é uma marca que vai falar para mães, por exemplo, de um recém-nascido, você provavelmente vai criar um vídeo que não tem uma trilha sonora. É melhor que seus vídeos sejam legendados porque muito provavelmente ela vai assistir de madrugada, entre uma amamentação e outra ou enquanto está fazendo o filho dormir.

Agora eu vou falar com um profissional do desporto. De lutas, por exemplo, de luta greco romana. Esse profissional está o dia inteiro treinando e ele não vai pegar em nenhum momento o seu telemóvel ou mesmo o computador. Então ele precisa ter um horário específico, por isso que os momentos de consumo são extremamente importantes dentro dessa minha metodologia.

É justamente você fazer o farol do dia inteiro, quem é, o que ele faz, quem consome seu conteúdo? Ele acorda a que horas, ela almoça a que horas? Qual é a primeira tela que ele tem? Ele escreve isso, ele comenta. E aí, a partir disso tudo, esse monte de informações, a criatividade aparece. Parece incrível. Porquê? Porque o mais difícil é você partir do papel em branco. Agora, se realmente você sentar na cadeira, botar um papel em branco e falar agora vamos ser criativos, a grande maioria das pessoas vai ter um bloqueio criativo e vai falar Meu Deus, o que eu crio? O que eu vou fazer? Aí vai começar a olhar a parede, vai começar a olhar o celular e aí se perdeu.

Se você sente e põe ali, vamos ser criativo. Aqui estão os problemas que a gente resolveu. Aqui está quem é as pessoas e como eles consomem. Pronto. A partir disso tudo, a gente começa a construir esses dados. Qual é o ponto? Dá trabalho.

Olha esse exercício. Se você tem um negócio que usa o Instagram, simplesmente você vai pegar suas últimas dez postagens e vai pegar todos os comentários e vai escrever em uma folha. E aí, você vai escrever na frente do comentário a resposta que você daria para esse comentário. Pode ter certeza que pelo menos 50% dos comentários poderiam se tornar vídeos ou eles podiam ser combinados para se tornar vídeo. Esse é um exercício básico e simples que a grande maioria não faz. Porquê? Porque dá trabalho. Quando a gente entender que vídeo é uma parte forte, uma parte importante dentro dos processos de marketing digital, aí sim, a criatividade não é algo que vem inspiracional, mas sim algo que vem no suor, é realmente sentar e trabalhar, sentar e trabalhar.

SC: Incrível! Eu pessoalmente ficava aqui 5 horas a ouvir-te falar. Agora vou aproveitar para fazer uma pergunta minha, porque eu acompanho-te no Instagram e estavas a falar do trabalho que dá ser criativo. Eu queria agora abordar o trabalho que dá no vídeo, num vídeo ou num podcast, parecer que tudo foi inventado no momento, ou seja, ser espontâneo. Ser espontâneo também dá trabalho.

Eu estava a ver que uma influenciadora partilhou que todos os seus posts e histórias estavam planeados dia a dia e linha por linha. Ela dizia o que é que ia fazer, o bom dia, tomar o café… Toda a gente online ficou “o quê? Esta mulher planeia os posts com este nível de detalhe”. Eu achei piada.

Agora, quando eu vou formar um vídeo, quais são os pontos que eu devo anotar? Qual deve ser o guião básico? Porque não é só falar e as coisas vão sair da minha cabeça.

Ok, sou uma empresa e quero fazer um vídeo sobre estes temas no Instagram. O que é que deve estar no meu guião para quando eu carregar no Record, na gravação, eu saber que vou fazer alguma coisa de jeito e que depois vai querer ser assistida pela minha audiência?

CC: O primeiro ponto é que você sempre parte de um problema para resolver. Sendo repetitivo, mas é isso. Uma das maneiras que você tem é sempre começar provocando. Então, os primeiros três a seis segundos de um vídeo são extremamente importantes.

Por exemplo, está cansado de perder dinheiro com seu e-commerce? A pessoa do outro lado responde. Então, assim, sempre existe uma provocação ao mundo. Algumas provocações são mais fortes, outras são mais fracas.

Existem também as quebras de padrões. Eu posso fazer uma série de coisas. O ponto alto para rede social, para você começar o seu guião é dos primeiros 6 a 10 segundos. Se a gente fala de vídeos curtos, por exemplo, tiktok e stories, eles já dizem de meio a um segundo para isso. Eu preciso quebrar esse padrão. Eu preciso provocar. Eu preciso fazer com que a pessoa pare a tela. Então, esse é o primeiro ponto.

O segundo ponto que aí eu falo que é todo o resto do vídeo, que é muita coisa, mas a gente separando é algo que a gente já está habituado. É o começo, meio e fim, todo esse storytelling já de cinema, de televisão, de tudo que a gente já conhece. Então, se você assiste seja qualquer filme, você sabe que tem começo, meio e fim, na grande maioria das vezes. Então a gente já conhece esse roteiro e, para produtos, é a mesma coisa. Eu tenho uma provocação, depois eu tenho uma contextualização

Então eu faço esse primeiro que a gente chama esse primeiro panorama. O que está acontecendo, onde eu estou? Eu posiciono minha audiência logo depois. No meio, eu vou levantar o problema aí. Então, qual é o problema? Eu vou levantando o problema e no final eu preciso fazer uma conclusão. E aí eu começo falando e mostro isso ao vivo. Aí eu vou direcionando esse roteiro para o produto.

Então, um modelo de guia, um básico, é isso. Eu provoco, eu mostro o começo, um panorama do que eu estou falando. Depois, no meio, eu levanto os problemas por que a pessoa está ali, para que ela se conecte e ela faça inputs mesmo. Em geral, são dois ou três problemas e no final eu faço a conclusão onde eu apresento produto, apresento a minha versão disso e já direciona ele para um próximo conteúdo. Eu posso tanto falar num próximo produto, como posso falar para ir ao meu site baixar um cupão de desconto, posso falar para fazer o download de um PDF, enfim, eu posso direcionar para onde eu quiser.

E aí está a mágica do vídeo. Porque uma coisa é você ler um texto, você ver um botão, outra coisa é alguém falar no vídeo “olha que deu certo, deixa eu te mostrar, olha como é legal, baixa, que faz isso, faz aquilo”.

VM: Camilo, eu também tenho uma pergunta minha. Isto tem a ver um bocadinho com o contexto também do facto de eu adorar tecnologia, eu sou uma viciada em tecnologia. E uma das coisas que eu acho que, às vezes, afasta as pessoas de investirem em vídeo é o material. Não sabem o que devem comprar, querem fazer coisas com alguma qualidade, sentem que precisam de alguma coisa. Quais seriam os materiais básicos que as pessoas deveriam ter para poder filmar os seus próprios vídeos?

CC: Chama-se celular. Parece brincadeira, mas qual é o ponto? O equipamento vai ser muito melhor, lógico. Só que existem algumas coisas que você precisa fazer com seu equipamento básico hoje que ele já vai muito bem. Então, uma ótima oportunidade hoje são os celulares que já fazem filmagens em Full HD ou 4K, como por exemplo, toda linha de iPhone ou Samsung. Mas qual é a diferença? Um outro equipamento básico e mínimo que as pessoas precisam ter é um tripé. A imagem tremer faz as pessoas saírem do vídeo.

Esses celulares já têm um segundo ponto muito avançado, que é um microfone. Um áudio mal feito faz as pessoas saírem do vídeo. Isso é um estudo realizado, em 6 segundos você sai de um conteúdo que tem um áudio ruim. Mas se ele tiver um áudio bom e uma imagem não tão boa, você continua. Ou seja, se de repente, por alguma razão, eu venho aqui e a gente eu não tenho isso aqui, eu desligo as nossas luzes… Você vai continuar vendo aqui o nosso podcast, porque o áudio está bom.

Agora, quando eu vou evoluindo, é lógico, vai ficando melhor, vai ficando mais atrativo, vai se tornando mais profissional. Então, se eu fosse falar para você, o que você precisa fazer? Primeiro, uma coisa que muitas pessoas fogem, que é ler o manual do seu celular. Porque certamente, se você tem um celular de 2020 para cá que você comprou, ele tem uma boa câmera. E segunda coisa investir nessa parte do microfone. É preciso também estudar a luz. É passo a passo.

SC: Camilo, sei que há vídeos para vários formatos, mas nós aqui estamos se calhar mais a falar de vídeos para YouTube. Existem desvantagens ou problemas com utilização desta plataforma? Não há de ser tudo coisas positivas. O YouTube há de ter os seus desafios.

Como é que as empresas se podem preparar? Nós trabalhamos sempre muito no ajudar as pessoas a evitar a cometer erros que já outros possam ter cometido. Por isso, o YouTube também é um sítio um bocado caótico. Existem milhares de vídeos a ser carregados por minuto. Existe tudo no YouTube. Os vídeos também são sugeridos, há publicidade… Por isso quais são assim as desvantagens de estar presente numa plataforma como esta? E como é que eu posso adiantar-me a elas?

CC: As desvantagens… Sendo bem sincero, eu trabalho sempre com a transparência. Tudo tem prós e realmente tudo tem contras também. Eu acho que a maior desvantagem do YouTube hoje é ele não ser tão amigável ao usuário quanto são as redes sociais. Então, por exemplo, quando a gente vê um tik tok ou algo no Instagram, a pessoa simplesmente saca o seu telemóvel e começa a gravar. No YouTube é preciso ter todos esses pontos. Precisamos ter toda essa análise que parece muito difícil, mas que não é.

Ou seja, eu preciso realmente entender como eu vou criar, como que eu vou gravar e tudo mais. Então, hoje, o maior desafio que eu vejo no YouTube é justamente essa dificuldade. A curva de aprendizado dele é muito maior, não é? Tanto que ele está tentando resolver isso com novos formatos, como por exemplo, o Shorts, que é muito parecido com stories, reels e tik tok. Então ele está buscando todos esses pontos.

Uma outra desvantagem para o YouTube é a gente pensar que ele é uma rede social, ele não é. Ele é um grande mecanismo de pesquisa. Então, esse ponto que é extremamente importante para a gente entender. Porque quando a gente pensa que ele é uma rede social, a gente fica esperando likes, comentários e tudo mais que ele também tem. Mas eu não tenho um feed de conversa. Então, essa é para mim também uma grande desvantagem no crescimento do próprio YouTube.

VM: E a verdade é que as redes sociais facilitaram muito a vida às pessoas. Então, esse facilitismo, essa quase preguiça que nós temos natural do ser humano, acaba por ser levada por outros sítios que parecem mais simples, mas hoje em dia parece que a dificuldade é igual. Não podemos encurtar o caminho para chegar onde nós precisamos de chegar.

Muito obrigada, Camilo.