Neste momento, devido à situação em que nos encontramos, as vendas online parecem a melhor saída para um grande número de empresas e até profissionais que se encontram numa situação profissional precária.

No entanto, já aqui abordamos diversas vezes as dificuldades associadas ao ecommerce: o crescimento mais lento do que gostaríamos, o investimento antes do retorno e a forte componente de marketing que é necessária para alavancar uma novo negócio.

Não quero com isto dizer que não devem investir em ecommerce; muito pelo contrário. Se nos últimos 10 anos me tenho debatido por um maior foco em ecommerce por parte do tecido empresarial português, neste momento não tenho dúvidas de que sem investimento em ecommerce, não será possível ultrapassar a grave crise financeira que nos espera nos próximos anos. Claro que continuo com a certeza que o comércio eletrónico não pode ser um penso rápido como muitos o viram na primeira vaga da pandemia; obriga a investimento contínuo para alcançar os objetivos e para que um dia posso equiparar-se às vendas offline – até 2019 apenas 10% do retalho mundial era transacionado online, em Portugal, menos de 4%.

Se pretender investir em ecommerce, deixamos-lhe uma lista de recomendações para que possa apostar nos produtos certos para vender online, sejam estes já do seu portfólio de produtos ou produtos novos.

1) Margem: Regras das 3 vezes

Esta é uma forma simplista de encarar a escolha dos produtos e da aplicação de preços mas permite uma rápida análise do que pode, ou não, ser um bom produto para vender online. O que a “regra das 3 vezes” indica é que devemos multiplicar por 3 o custo de um produto sem IVA (incluir custo de produção, embalagem e transporte), aplicar o IVA e perceber se o preço de venda é praticável e aceite pelo público-alvo da marca. Este múltiplo permite-lhe comprar ou produzir o stock, pagar os custos operacionais e ter margem para investir continuamente no seu negócio.

Paralelamente, recomendo que o preço de venda do produto se encontre entre 50€ e 150€ para que além do múltiplo consigam também um valor (em €) confortável e mínimo para investir em marketing. Quando tal não é possível com a venda de um produto, recomendo que encontrem outras soluções como venda de produtos em pack ou bundle para aumentar a fatura média.

2) Preço ajustado ao nicho de mercado

Ainda relacionado com o tópico anterior, é também importante considerar se o preço a praticar está ajustado com o que o mercado está disposto a pagar. Mas além do preço, pense no posicionamento que pretende que a sua marca tenha. Pode até ter o preço mais elevado do mercado no seu segmento desde que o seu produto ou serviço possua elementos diferenciadores que o justifique.

3) Leve

Leve e sem volume seria o ideal para os produtos a serem transportados online. Estas características influenciam diretamente os custos de transporte e o tipo de transportadora/parceiro logístico que iremos utilizar. De uma forma (quase) transversal, as tabelas de preços das transportadoras começam entre 1kg a 2kg. Tudo o que conseguirmos enviar até ou entre estes valores, será vantajoso para nós e para o cliente.

Têm sempre a opção de cobrar o custo de envio ao cliente, no entanto, também devem ter em consideração se o custo de transporte for superior ao do produto, não fará sentido ao cliente pagar esse custo.

4) Não perecível

Alimentos frescos, flores, chocolates artesanais, entre outros, encontram-se nesta categoria. Devido ao possível estrago dos produtos durante o transporte se os mesmos não forem bem acondicionados, não recomendamos a escolha de este tipo de produtos. No entanto, se já for este tipo de produtos que venda offline, por exemplo cabazes de legumes e frutas que são agora bastante procurados, recomendo que vendam na mesma, mas com controlo sobre a zona geográfica sobre a qual efetua as entregas para garantir a qualidade na entrega.

5) Sem estação

Aqui enquadram-se todos os produtos que mudam conforme a estação ou tendência – roupa, calçado e acessórios. Esta questão coloca-se por causa dos excedentes de fim de estação que muitas vezes ficam guardados (ou perdidos) em armazéns. Stock parado significa dinheiro parado e menor rentabilidade do investimento.

Por outro lado, a maior procura por lojas online em Portugal é por lojas de roupa e calçado. Sem dúvida que o maior volume de transações, em Portugal, é neste segmento. Se já for esta a sua área de atividade, não resista às vendas online. Mas tenha em atenção os restantes fatores de sucesso para garantir a rentabilidade do negócio.

6) Consumível ou de compra frequente

Produtos que sejam consumíveis ou de desgaste necessitam de ser substituídos com frequência, o que possibilita o aumento das vendas repetidas. Angariar um cliente custa em média 5 a 10 vezes mais do que fidelizar um existente. Se os produtos forem vendidos com regularidade ao mesmo cliente, garantimos que o investimento inicial é rentabilizado – principalmente no que diz respeito ao desenvolvimento de produtos e marketing. Para tal, basta que se foque na prestação de um serviço de elevado valor: seja na escolha dos parceiros logísticos e de transporte ou no serviço de apoio ao cliente e pós-venda.

7) Passível de ser vendido em conjunto com outros produtos

Além de aumentar o potencial de venda a cada cliente, conseguimos vender outros produtos disponíveis no nosso catálogo e até rentabilizar custos de transporte por encomenda. Se o seu produto for combinado com outros pode vendê-lo em pack ou bundle (conforme mencionado no primeiro ponto), ou pode vender produtos consumíveis (a máquina do café as cápsulas) ou ainda vender conjuntos (roupa e acessórios, por exemplo), garantindo captação de maior valor em cada venda.

8) Passível de ser vendido em modelo de subscrição

Anteriormente mencionei vender a máquina de café e as cápsulas, ou até, vender as cápsulas em metal (mais ecológicas e amigos do ambiente) e em modelo de subscrição vender os grãos de café, porque não?

Os modelos de subscrição são avaliados como sendo modelos de elevado valor devido à fidelização dos seus clientes. Podem ser consumíveis (café, resmas de papel, tinteiros, papel higiénico, etc) ou caixas surpresa (maquilhagem e beleza, perfumes, roupa e até ração para animais).

9) Nicho de mercado com volume de procura

Ajustar os preços ao nicho de mercado é essencial mas só se existir um nicho de mercado com o qual comunicar é que conseguirá retirar rentabilidade do investimento. Sugiro que avalie a nível Nacional e Internacional a procura pelos produtos que vende. Eventualmente em Portugal o mercado possa ser demasiado reduzido mas investindo na Internacionalização poderá encontrar mais clientes para o seu negócio.

10) Passível de ser promovido online

Alguns produtos como bebidas alcoólicas, foguetes, brinquedos de teor sexual, entre outros, não são passíveis de serem promovidos online pelos canais tradicionais (Google, Facebook, etc). Para que seja mais fácil testar o mercado, recomendo que comece por ter páginas nas redes sociais e marketplaces online (Dott, OLX, etc) para testar as vendas dos seus produtos, antes de avançar para a loja online. Para tal, necessita que os seus produtos se enquadrem naqueles que podem ser promovidos online através de campanhas de marketing digital. Se tal não for o caso, recomendo que procure os canais certos e existentes para cada produto. Por mais incrível que pareça, todos os produtos têm um lugar nas vendas online: pode é não ser aquele a que estamos mais habituados a navegar.

Assista à nossa participação no D’mais do Porto Canal, onde estivemos à conversa sobre este tema.