Está mais do que na hora de preparar o seu negócio online para a Black Friday. Este ano a Black Friday calha a dia 29 de Novembro, mas a maior parte das marcas começa os descontos antes da sexta-feira. Este é um grande período promocional no ecommerce, que representa cerca de 30% de todas as vendas anuais, em média, para os negócios online. Queremos portanto ajudá-lo a preparar a semana da Black Friday, algo que deverá planear e delinear já este mês de setembro.

Alguns números importantes

Não se preocupe, não vamos bombardeá-lo com estatísticas sobre a Black Friday. Mas vamos deixar-lhe com algumas informações importantes a reter:

  • Em 2018, entre quinta e segunda-feira no fim-de-semana da Black Friday, foi faturado online cerca de 18 biliões de dólares nos EUA;
  • O mobile representou, em 2018, cerca de 68% do tráfego online em retalho;
  • Os consumidores que compram na Black Friday estão bem distribuídos em termos demográficos, com ligeira inclinação para a Geração X;
  • Portugal ficou em 9º lugar em gastos médios por pessoa na Black Friday de 2018, com 179 euros por pessoa. O Reino Unido e a Irlanda são os países com maior gastos por pessoa, acima dos 300 euros;
  • As três principais razões apontadas pelos consumidores para comprar na Black Friday foram:
    • Ótima oportunidade para comprar os presentes de Natal;
    • É tradição;
    • Melhor oportunidade para comprar itens de valor mais alto.
  • As categorias que mais vendem online neste dia são: retalho (roupa, calçado, acessórios,etc), eletrónica, jogos e brinquedos.

Porque é que já devia ter começado a preparar?

A preparação de um evento desta dimensão deve de ser realizada com o máximo de antecedência por vários motivos:

  • Os consumidores começam a pesquisar os produtos de interesse 15 dias antes da Black Friday e da Cyber Monday. É importante realizar campanhas um/dois meses antes para que o consumidor se familiarize com a marca e compre com mais confiança;
  • Ao criar notoriedade previamente, pode-se dividir as audiências consoante os interesses das mesmas;
  • A preparação para a Black Friday e da Cyber Monday engloba a preparação de conteúdos a serem colocados online, a aprovação de promoções internamente e a integração de toda a informação com plataformas e parceiros externos. Tudo isto requer tempo;
  • É positivo se já existirem dados de anos anteriores, uma vez que permite ter a noção dos produtos que são mais vendidos, saber quais foram as campanhas que melhor funcionaram e claro aprender com erros que possam ter sido cometidos anteriormente.

Como se preparar para a Black Friday

Vamos então perceber quais são os pontos fundamentais a ter em conta na preparação da Black Friday e da Cyber Monday:

1 – Decidir a proposta de valor e oferta

Qual é a oferta que vai dar aos seus clientes?

Em primeiro lugar importa definir qual vai ser a sua oferta para a Black Friday. A mais comum é um desconto em percentagem nos produtos. Podem ser todos os produtos do seu website, ou então pode selecionar os produtos para os quais quer aplicar esse desconto, e criar uma categoria especial “Black Friday”. Existem várias opções para organizar a sua campanha:

  • Desconto de x% em todos os produtos;
  • Descontos diferentes em produtos/categorias diferentes;
  • Seleção de produtos com desconto;

A decisão passará pelo seu modelo de negócio e pela margem que tem disponível, embora, normalmente, aconselhamos a optar por descontos em todos os produtos, mas com percentagens diferentes, para jogar com a margem dos diferentes produtos.

Qual a duração?

O período da Black Friday tem vindo a estender-se nos últimos anos, tendo já grande parte dos retalhistas aderido à Black Friday Week, começando os descontos na segunda-feira anterior à Black Friday, estendo-se até à segunda-feira seguinte, a Cyber Monday. Seja qual for o período decidido, aconselhamos a que, no mínimo, comece 1 dia antes, na quinta-feira, e termine na segunda-feira seguinte, Cyber Monday.

2 – Planeamento

Depois de decidir qual será a oferta e duração da sua campanha de Black Friday, está na hora de planear esta última semana de Novembro:

  • Divisão de tarefas na equipa – Comece por fazer uma divisão clara de tarefas entre a sua equipa de online e criem, em conjunto, um cronograma de implementação. Defina todas as due dates com um espaço de antecedência confortável para garantir que todos os elementos vão estar prontos a tempo;
  • Criar um calendário de publicação – Após definir o cronograma de implementação da Black Friday, a equipa de marketing deverá delinear um calendário de comunicação que inclua: todos os posts nas redes sociais (dias, horas, conteúdos e copy) e todos os emails e/ou sms que vão ser enviados.

3 – Preparar o website

  • Velocidade do website – Um site lento no fim-de-semana da Black Friday é o pior que lhe pode acontecer. Este é os dos maiores inimigos da conversão e, nesta altura, deverá estar preparado para elevados números de tráfego em desktop e mobile.  Fale com a sua empresa de alojamento e certifique-se que os servidores estão preparados para um volume de tráfego x vezes maior do que o normal;
  • Countdown – Trata-se de um cronómetro em formato de contagem decrescente que pode implementar no seu site. Esta ferramenta é ótima para causar urgência no consumidor. Use-a para cronometrar as suas ofertas e descontos (por exemplo: faltam 22 horas para esta oferta terminar);
  • Página dedicada à Black Friday/Cyber Monday – Crie um separador especial no seu menu principal dedicado apenas à Black Friday. Organize as categorias por mais populares/mais comprados, ou então por percentagem de desconto;
  • Live chat – Nestes dias os clientes vão ter mais perguntas do que o habitual acerca das promoções, da sua duração, do tempo de envio, entre outros. Use um chat para que possa responder rapidamente a todas as perguntas dos seus clientes;
  • Otimização dos parâmetros de pesquisa (SEO) – páginas com a palavra-chave Black Friday.

4 – Preparar conteúdos

Existem várias imagens e vídeos que vai precisar de preparar desde já para a Black Friday. Sugerimos que faça um moodboard e tente escolher um tema ou uma história que acompanhe esta época promocional. Vai precisar de:

  • Website – banners promocionais, blocos e bundles de produtos;
  • Imagens, GIF’s e vídeos para as redes sociais;
  • Imagens e GIF’s para email marketing;
  • Copy para website, redes sociais e email/sms.

Deixamos-lhe alguns bons exemplos de conteúdos da Black Friday para se inspirar:

Exemplos de conteúdos de email marketing

Exemplos de Instagram ads
Exemplos de conteúdos para a Black Friday
Exemplo de Facebook Ads na Balack Friday

5 – Criar Expectativa

Cerca de 1 mês a 2 semanas antes deverá começar a “provocar” os seus clientes e seguidores com pequenos “sneak peaks” da Black Friday. Anuncie a Black Friday e crie urgência e escassez nas ofertas, pedindo aos clientes que assinem a sua Newsletter para serem os primeiros a saber. Esta é uma excelente forma de angariar leads, já que os consumidores estão desejosos de saber quando vão começar os descontos e mais predispostos a darem o seu email para se certificarem que não vão perder nada.

Outra técnica que poderá usar com os seus melhores clientes são as vendas privadas. Comunique apenas com os seus clientes VIP e ofereça-lhes a exclusividade de poderem comprar antes de toda a gente, por exemplo, 1 dia antes, ou mesmo só uma hora antes. Não só vai fazer senti-los especiais mas vai causar urgência, levando a crer que depois das vendas privadas já vão existir menos produtos e tamanhos por onde escolher.

Por fim, não podíamos deixar de mencionar o sms marketing, já que 96% das pessoas lê uma mensagem nos primeiros 6 minutos depois de a receber. Continua ainda a ser uma ferramenta de comunicação eficaz, se tiver os números e as autorizações para enviar sms aos seus clientes. Avise-os 1 semana antes, avise 24h antes para preparem os seus carrinhos e vá relembrando durante o dia (e durante o fim-de-semana) que a Black Friday está prestes a terminar.

Exemplo: Landing Page de preparação para a Black Friday da Sephora Portugal

6 – Email marketing automation

O marketing automation é uma excelente ferramenta de conversão. Temos comprovando ao longo dos anos com vários projetos de consultoria a nível nacional e internacional. O email ainda converte bastante, em especial o email automation. Portanto, nesta altura em especial, o email automation é uma ferramenta que o vai poupar imenso tempo e aumentar as conversões significativamente. Eis alguns exemplos de emails automáticos mais importantes que deverá implementar:

  • Recuperação de carrinho – Email enviado ao cliente quando deixa um carrinho em aberto e não finaliza a compra, passado umas horas de deixar o site, bem como mais 1 ou 2 emails nas 48 horas seguintes;
  • Sugestões de produtos – Emails que sugerem produtos, marcas e categorias específicas ao cliente, com base nas suas compras anteriores e com base na sua navegação em site;
  • Alerta de Wishlist – Email enviado ao cliente relembrando os produtos que tem na sua wishlist ou nos favoritos. Esta é uma ótima oportunidade para enviar um email dizendo que estes produtos acabaram de entrar em promoção;
  • Promoções personalizadas – Por fim, e com base nas compras anteriores e comportamento dentro do website, poderá enviar não só produtos personalizados, mas como descontos personalizados apenas para aquele cliente. Por exemplo, um cliente que compra frequentemente calçado da marca Fila, enviar um desconto extra de 10% nesta marca.
Exemplos de email marketing automation

7 –  Performance

 

  • Campanhas pagas no Facebook & Instagram para angariação de novos clientes – Deverá começar a construir as campanhas para audiências frias cerca de 2 a 3 meses antes da Black Friday. Invista essencialmente em campanhas de notoriedade e engagement, para dar a conhecer a sua marca a novos clientes. Assim, quando chegar a semana da Black Friday poderá impactar estas audiências com campanhas de conversão.
  • Pesquisa paga
    • Criar campanhas para termos relacionados com a Black Friday/Cyber Monday ([keyword] + “black friday”)
    • Incluir a expressão “Black Friday” nos anúncios.
    • Remarketing dinâmico
    • Criar campanhas para quem abandonou o carrinho.
    • Criar campanhas para utilizadores que visitaram páginas de categorias/produtos.
  • Google shopping
    • Criar campanha com alta prioridade para produtos mais importantes/mais vendidos
    • Criar campanha com prioridade baixa para “todos os outros”.
    • Incluir  atributo sale_price

 

8 – Stock

Por fim, mas sem dúvida dos fatores mais importantes quando preparamos a Black Friday é a gestão do stock. É necessário ter em atenção o elevado número de vendas nestes dias e evitar que o cliente faça uma compra sem stock, que nos vai obrigar não só a devolver o dinheiro, mas a perder esse cliente. O ideal, e mais seguro, será sem dúvida ter stock dedicado à loja online. No entanto, no caso de negócios online que usam stock de lojas físicas, é preciso ter especial atenção. Deverá ter uma integração de stocks atualizado com o mínimo espaço de tempo possível, isto é, near real time, de forma a evitar que o lojista esteja a vender um produto que acabou de ser comprado na loja online. Além disso, no checkout, o stock deverá ser validado e o multibanco desativado, ou então, como alternativa, informar ao cliente que em encomendas MB o stock não é reservado.

Assim, o stock deverá ser atualizado com frequência e o lojista deverá ver as encomendas do online numa aplicação in-store, para que as possa ir separando ao longo do dia, evitando assim a venda do mesmo produto online e nas lojas.

Ainda assim, caso exista uma venda sem stock, prepare um email de desculpas com um pequeno mimo para o seu cliente, como por exemplo um desconto extra na próxima compra.

 

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Bárbara Costa
Bárbara Costa

Ecommerce & Digital Marketing Consultant