Para a grande maioria dos negócios, é mais importante garantir que o cliente compra de forma repetida ou que compra um valor elevado de cada vez (uma fatura média superior), do que angariar constantemente novos clientes. É constante – e errada -, a visão de que os negócios online se baseiam apenas em preço. Esta visão é amplamente partilhada por muitas pessoas que trabalham na economia digital e em que, com grande entusiasmo, partilham as melhores ofertas, campanhas, descontos, vouchers ou black fridays. Não queremos com isto dizer que não somos a favor de promoções, saldos e descontos – são essenciais ao longo do ano e para garantir escoamento de stocks. No entanto, a gestão de uma loja online não se pode focar apenas nos descontos ou melhores preços, mas na margem que garanta a sustentabilidade do negócio.

A fatura ou venda média é uma das métricas mais relevantes para qualquer negócio de retalho. Conseguimos apurar a venda média ao dividir o valor total das vendas pelo número de vendas. Semanalmente e mensalmente deve analisar a fatura média d a sua loja online.

 

Fatura média: Total de valor de vendas/ Número de vendas

 

Dica: Se quiser desenvolver uma análise mais profunda, pode também analisar a fatura média das suas vendas online por tipologia de cliente (cliente novo ou repetido), por frequência de compra do cliente ou até por tipo de produto comprado (isto se vender mais do que um produto). Desenvolva estratégias específicas que aumentem a venda média e conseguirá garantir o crescimento sustentado da sua loja online, sem investimento adicional em campanhas de marketing digital.

 

Ofereça envios gratuitos

Pode parecer estranho dizer-lhe que conseguirá aumentar o seu volume de vendas e a em cada venda margem ao oferecer portes gratuitos, no entanto, depende de como calcular o custo de envio. O ideal será oferecer sempre envio gratuitos e expresso aos seus clientes e incorporar esse custo no preço de venda do produto. Outra solução, será calcular o valor a partir do qual poderá absorver os custos de envio dos produtos. Por exemplo, muitas transportadoras oferecerem um valor standard para envios até 2kg. Se os seus produtos forem leves, o cliente poderá usufruir de portes gratuitos acima de determinada quantidade de produtos ou de valor. Desta forma, garante que o cliente compra mais mas também usufrui de uma vantagem competitiva. Da sua parte, terá de custear os portes de envio com a sua margem que será, igualmente, superior.

 

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Crie bundles ou packs de produtos

Ao calcular o seu preço de venda ao público deve aplicar um múltiplo no mínimo de 3 (compra a 10€ e vende a 30€, por exemplo), para garantir que possui margem suficiente para investir no seu negócio. Por vezes, não é possível aplicar este múltiplo porque o mercado não tem disponibilidade para pagar o valor do seu produto (a concorrência pratica preços mais baixos, por exemplo) ou porque comercializa produtos de outros com um PVP (preço de venda ao público) pré-definido. Por forma a aumentar o valor de venda dos produtos e a fatura média, poderá criar packs (vender vários produtos semelhantes em simultâneo), ou bundles (agrupar vários produtos complementares). Normalmente quando o cliente opta pela compra em pack ou bundle, usufrui de um desconto ou de uma oferta especial como uma amostra do mesmo produto ou envios gratuitos (pode usar as duas estratégias em simultâneo). Embora vá oferecer um pequeno desconto, conseguirá garantir uma maior quantidade de compra e aumentar a sua margem nestas vendas.
Pode ainda criar um programa de subscrição da compra dos produtos em que o cliente recebe os mesmos com frequência mas com um desconto associado.

 

Aumentar o valor percebido os seus produtos

Embora não seja uma prática comum, pode aumentar o preço dos produtos que vende, desde que acrescente valor ao consumidor. Poderá lançar uma nova linha de produtos com algum valor acrescentado ou renovar algum produto que já vende e aumentar o preço. Isto claro, dependerá do valor percebido do seu produto. Por este motivo, terá de criar informação e conteúdo sobre as mais valias do seu produto ou produtos. Poderá também utilizar as reviews ou testemunhos dos seus clientes para reforçar os benefícios dos seus produtos. É importante que o consumidor perceba que está não está a comprar o mesmo produto mais caro, mas a investir num produto com melhores características.

 

Cross-Selling e Upselling

Quem nunca ouviu a célebre frase: “vai desejar algum acompanhamento?”. No Cross-Selling sugerimos produtos complementares aos que o cliente está a comprar no momento, como por exemplo, ao comprar uma impressora, sugerir a compra dos tinteiros e do papel para impressão. A compra destes produtos complementares, normalmente, fazem todo o sentido para o consumidor que, se não comprar naquele exato momento, terá de procurar os produtos mais tarde. Sugerimos que coloque produtos complementares na página de produto mas também faça sugestões no processo de finalização de compra. Sugira entre 1 a 3 produtos. Poderá testar apresentar produtos complementares várias vezes ao longo do processo de compra e antes do cliente finalizar a mesma.
Num processo de Upselling o cliente decide efetuar um upgrade à sua compra, comprando um modelo de telemóvel mais atual, por exemplo, do que esperava inicialmente comprar, ou um serviço de internet móvel com mais capacidade.

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Ofereça um programa de fidelização

Os programas de fidelização são muito valiosos para as marcas: não só pretendem fidelizar o cliente, obter informação sobre a sua frequência e tipologia de compras, como ajudam a aumentar o valor médio de compra por cliente. Um cliente fidelizado confia mais na sua loja do que um novo cliente e, por esse motivo, está disposto a gastar mais na sua marca. Além de repetir a compra, tendencialmente, compra em maior quantidade e valor. É muito comum vermos clientes a dizerem que só compram determinados produtos numa certa loja (livros na Amazon, por exemplo), e a comprarem um valor cada vez maior em cada compra que efetuam. Fazem-no porque confiam no serviço que é prestado pela marca. Por outro lado, um cliente fidelizado e com elevado nível de confiança na marca, preocupa-se menos em encontrar alternativas mais baratas porque sabe que nunca terá problemas com as suas compras naquela loja ou marca.

 

Ofereça mais do que produtos ou serviços

Dependendo do tipo de produto ou serviço, poderá desenvolver conteúdos específicos que ajudem o cliente a utilizar o que a sua loja vende. Por exemplo, se vender materiais de construção, crie vídeos – ou use os dos seus fornecedores -, para explicar como se efetua a aplicação dos mesmos. Se vende maquilhagem, faça tutoriais de beleza. Se vende material escolar, explique como fazer com que o material dure mais tempo e como reutilizar entre épocas lectivas. A regra de ouro da produção de conteúdo é fazê-lo com tanta qualidade que o seu cliente estaria disponível para o comprar. Terá de investir alguns recursos – tempo e dinheiro – e, por isso, deve também promover este mesmo conteúdo com publicidade digital e via newsletters à sua base de dados, para o rentabilizar o mais possível. Comece com pequenos vídeos que consiga produzir internamente e mais tarde evolua para vídeos profissionais. Crie blog posts e aposte numa imagem cuidada para garantir que transmite profissionalismo à sua audiência.

 

Crie um programa de embaixadores da sua marca

Cada vez mais são utilizados influenciadores para ativação de marcas online. Esta estratégia é correta e, desde que bem desenvolvida, poderá trazer retorno a médio e longo prazo. No entanto, grande parte das marcas foca-se mais no retorno a curto prazo, trabalhando com alguns influenciadores pontualmente e sem uma estratégia bem definida. Propomos que crie um programa de embaixadores da sua marca, da qual poderá fazer parte influenciadores convidados mas também clientes que sejam fiéis seguidores da marca e que valorizem realmente os seus produtos. Incentive à partilha online dos produtos recebidos mas também dos comprados pelos seus clientes. Os embaixadores criarão conteúdo que poderá utilizar na sua estratégia digital. Este conteúdo irá reforçar o valor percebido da sua marca e justifica os preços que pratica. Permitindo-lhe vender mais com uma margem mais confortável.

 

Utilize a escassez e a urgência

Por fim, as marcas devem recorrer a elementos de escassez e urgência para aumentar as compras por impulso por parte dos seus clientes. Naturalmente, um compra por impulso é menos ponderada e, por vezes, de maior valor. Estes elementos de escassez e urgência devem estar espelhados no website e na comunicação digital. Por exemplo, na página de produto indicar o número reduzido de unidades disponíveis. No caso de possuir campanhas promocionais ativas, é uma boa prática utilizar contadores de tempo e indicar a data final da promoção. Pode ainda reforçar a necessidade de compra com informação sobre quantas pessoas já compraram ou mostraram interesse. Neste caso as reviews e testemunhos também poderão ser importantes porque reforçam o interesse no produto por parte de outros utilizadores.

 

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