Habitualmente, quando pensamos em vender online um produto (seja físico ou digital), decidimos investir num produto sobre o qual tenhamos algum nível de conhecimento ou que já comercializamos num outro canal de distribuição. Podemos ter algum interesse especial pelo nicho de mercado ou identificámos uma oportunidade, no entanto, não devemos investir num produto apenas pelo facto de possuirmos uma paixão ou interesse especial pelo mesmo.

Conseguimos identificar os pontos-chave que compõem a anatomia perfeita de um produto para ecommerce, os quais apresentamos neste artigo. Possivelmente o seu produto não reúne todas estas características. Se este for o seu caso, recomendamos que a longo prazo invista em produtos que possam substituir a sua oferta atual, por forma a melhorar a sua performance de vendas.

1. Nicho de mercado

Procure um produto que se insira num nicho mercado suficientemente grande para obter pesquisas online pelo seu produto. Provavelmente não terá capacidade financeira para investir em milhares de produtos e em centenas de campanhas e meios. O seu negócio não é igual ao da Amazon, do Continente ou do eBay. Pode, no entanto, utilizar posteriormente estes canais para aumentar as suas vendas. Ao trabalhar um nicho de mercado ou até um sub-nicho (por exemplo, mulheres que praticam yoga vs. mulheres que praticam yoga em casa), consegue segmentar a sua
audiência e ser mais efetivo nas suas campanhas.

2. Não ser sazonal

O segmento da moda e acessórios é um dos que mais vende online mas é
também um dos que possui maior volume de desperdício, devido às coleções que são alteradas a cada estação. Se o seu produto não tiver associado a uma estação ou ação no tempo, poderá ser comprado em qualquer altura.

Por outro lado, se o produto não tiver data de validade é mais fácil pdeara armazenar em grandes quantidades, perdendo menor valor ao longo do tempo.

3. Não ser perecível

Um produto perecível é aquele que tem uma curta duração como é o caso da fruta, legumes
carne ou peixe. São produtos que, além de pouco tempo de armazenamento, exigem uma logística e distribuição própria.

Devido à sua curta duração são produtos interessantes numa perspetiva de venda, dado que o cliente terá de repetir frequentemente a compra, mas não são produtos fáceis de trabalhar em termos de logística. Normalmente são produtos que libertam pouca margem para investir em marketing digital e só são rentáveis quando vendidos em elevada quantidade.

4. Leve e de pequeno volume

A logística e os transportes representam uma grande fatia dos custos do seu projeto de ecommerce. No que diz respeito ao armazenamento, um produto leve e de pequena dimensão permite ocupar menos espaço em armazém e é manuseado mais facilmente. Dependendo do números de referências que possua, poderá ter milhares de produtos armazenados num pequeno armazém ou ocupar milhares de metros de área coberta.

Se optar por enviar os seus produtos por envio expresso – normalmente avião -, o ideal será optar por caixas com tamanhos standard para evitar custos adicionais. O seu parceiro de transportes será capaz de lhe indicar as dimensões corretas.

Recomendamos que tenha controlo sobre o processo logístico do seu produto. Existem modelos de dropshipping ou de 3rd party logistics rentáveis, no entanto, demoram vários anos até atingirem o break even, isto porque a sua margem e o valor percebido pelo cliente não ser suficientes, necessitando de elevados volumes de vendas para alcançar o verdadeiro sucesso.

5. Elevado valor percebido pelo cliente

Qualquer produto que decida vender deverá enquadrar-se em elevados padrões de qualidade, mas este valor deve ser também compreendido e atribuído ao seu produto pelo próprio cliente. Só um cliente que valorize o produto será um cliente que efetua uma nova compra e que fará uma recomendação da marca a outros potenciais clientes.

O valor percebido pelo cliente inclui não só o produto, mas a comunicação da marca, o posicionamento e a proposta única de valor que a marca apresenta ao mercado. São estes valores distintivos que justificam o seu preço junto do cliente-alvo.

6. Com marca própria ou exclusivo da marca

Algumas lojas online iniciam as suas vendas com marcas ou produtos de outros e só mais tarde se aventuram a lançar produtos próprios. Este poderá ser o seu caminho, desde que decida atempadamente investir em produtos marca própria. Estes produtos podem ser desenvolvidos exclusivamente para si ou serem produtos já existentes no mercado nos quais se efetuam algumas melhorias e se coloca a sua marca.

Não precisa de desenvolver um produto de raiz para fazer a diferença no mercado. Lembre-se que terá de desenvolver toda a estratégia de marca e de marketing, além do produto: este poderá ser o seu ponto diferenciador.

7. Regra das 3x na marcação de preço

No que diz respeito à marcação de preço em produtos para ecommerce, devemos efetuar sempre um pequeno teste: ao custo do produto (onde se inclui custo de produção, logística, transporte, embalagem e outros custos) multiplicar por 3 e verificar se o seu produto é vendável por esse preço. Caso não seja, verifique se consegue comercializar este produto em larga escala e procure outros produtos complementares que alcancem o valor mínimo desejado. O markup, conforme é normalmente conhecido, tem de ser elevado para comportar os custos fixos e variáveis e permitir que o seu negócio seja rentável. Além da regra das 3x, deve ter em consideração a margem do produto (descrita abaixo) e também o valor em € que a sua margem liberta para investimento. No mínimo, o seu produto deverá ter um preço de venda na ordem dos 50€.

8. Margem para investimento

Anteriormente falamos da regra das 3x, a qual é importante para que seja libertada margem para investir no seu negócio. Grande parte dos gestores analisam erradamente a margem libertada pelo negócio porque não analisam os diferentes tipos de margem existentes:

  • Margem de lucro bruta (gross profit margin): se analisarmos ao nível do produto, a margem bruta é o valor libertado da diferença entre o custo de produção do produto e o valor da sua venda (preço de venda – custo = margem bruta).
  • Margem de lucro operacional (operating profit margin): esta análise é feita através da subtração do custo produção e dos custos operacionais ao preço de venda do produto. Esta é a margem que pode ser utilizada para fazer crescer o seu negócio. Não tem em consideração impostos, taxas de juro ou dívidas (EBITDA).
  • Margem de lucro líquida (net profit margin): subtrai ainda os impostos, taxas de juro e dívidas à margem anterior.

Grande parte dos gestores de pequenos negócios analisa apenas a margem bruta. Embora seja importante na gestão diária do negócio, não reflete o retorno real do negócio. Por outro lado, a margem net é apenas calculada anualmente pois é influenciada por variáveis que o gestor não controla.

A margem operacional é a mais realista para a gestão diária do seu negócio. Com este indicador conseguirá perceber se o seu negócio liberta ou não margem para investimento em marketing ou investigação e desenvolvimento. Garanta que investe pelo menos 10% do seu objetivo de vendas em marketing digital.

9. Consumível ou que permite uma venda repetida

O custo de aquisição de um cliente online só se justifica se conseguir que esse cliente compre de forma repetida na sua loja online. A frequência de compra depende do produto e da necessidade do cliente e impacta diretamente os resultados das vendas. Se o seu produto for consumível (exemplo: lentes de contacto) ou se se incluir num grupo de produtos com elevado valor, exclusividade e/ou frequência de compra para os fãs do segmento (exemplo: livros de um determinado autor ou os conteúdos exclusivos da Netflix), terá a oportunidade de criar um modelo de subscrição para os seus clientes e garantir compras repetidas que garantam uma maior margem de lucro ao seu negócio.

10. Não ser uma commodity

Commodity é vulgarmente conhecido como sendo um produto que pode ser adquirido em qualquer lado, com baixo valor percebido e sem um marca que o distinga. Dadas as características deste produto, não é apelativo para a venda online pois não fideliza os seus clientes.